¿Cuáles son las métricas de 7 KPI principales de un negocio de proveedores de software de planificación de recursos empresariales (ERP)?

Como propietario o artesano de una pequeña empresa, comprender los indicadores clave de rendimiento (KPI) específicos de su industria es crucial para evaluar el éxito de su proveedor de software de planificación de recursos empresariales (ERP). Ya sea que esté vendiendo productos artesanales o productos artesanales únicos, tener los KPI adecuados en su lugar puede proporcionar información valiosa sobre el rendimiento de su mercado. En esta publicación de blog, nos sumergiremos en siete KPI específicos de la industria que son esenciales para monitorear y optimizar la efectividad de su software ERP en los mercados artesanales. Al final de esta publicación, obtendrá una comprensión más profunda de las métricas que más importan para su negocio y cómo aprovecharlas por un crecimiento y éxito sostenibles.

Costo de adquisición de clientes (CAC)

Definición

El costo de adquisición de clientes (CAC) es un indicador clave de rendimiento que mide la cantidad total de dinero que un negocio gasta en esfuerzos de ventas y marketing para adquirir un nuevo cliente. Esta relación es fundamental para medir, ya que proporciona información esencial sobre la eficiencia y efectividad de la estrategia de adquisición de clientes de una empresa. Al comprender el CAC, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos e inversión en ventas y actividades de marketing. Impacta el rendimiento empresarial al influir directamente en el costo de adquirir nuevos clientes y, en última instancia, la rentabilidad del negocio.

Cómo calcular

La fórmula para calcular CAC es el total de gastos de ventas y marketing durante un período específico dividido por el número de nuevos clientes adquiridos durante ese período. Los gastos de ventas y marketing pueden incluir salarios, costos de publicidad, gastos generales y cualquier otro gasto directamente atribuible a la adquisición de nuevos clientes. El número de nuevos clientes adquiridos debe reflejar el número total de clientes obtenidos dentro del mismo período.

Ejemplo

Por ejemplo, si una compañía gastara $ 50,000 en actividades de ventas y marketing en un trimestre y adquiriera 500 nuevos clientes durante el mismo período, el CAC se calculará como $ 50,000 / 500 = $ 100 por cliente nuevo. Esto significa que, en promedio, la compañía gastó $ 100 para adquirir cada nuevo cliente durante ese trimestre.

Beneficios y limitaciones

Una de las ventajas de medir CAC es que proporciona claridad sobre la rentabilidad de los esfuerzos de adquisición de clientes, lo que permite a las empresas optimizar sus estrategias de marketing y ventas. Sin embargo, CAC no considera el valor de por vida de un cliente, lo que puede limitar su utilidad como una métrica independiente para evaluar la rentabilidad general de los esfuerzos de adquisición de clientes.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, el CAC promedio para las empresas de software y tecnología en los EE. UU. Es de alrededor de $ 7,000, con empresas de alto rendimiento que logran un CAC de $ 1,000 o menos. En la industria minorista, el CAC típico varía de $ 10 a $ 30. El rendimiento excepcional en el costo de adquisición de clientes depende de la industria y el modelo de negocio específico, pero en general, los valores de CAC más bajos indican procesos de adquisición de clientes más eficientes.

Consejos y trucos

• Concéntrese en estrategias de marketing digital rentables para reducir el CAC, como SEO, marketing de contenidos y publicidad en redes sociales.
• Implemente programas de referencia de clientes para aprovechar a los clientes existentes como fuente de nueva adquisición de clientes.
• Analice regularmente el CAC e identifique oportunidades para optimizar los procesos de ventas y marketing para una mayor eficiencia.

Valor de por vida del cliente (CLV)

Definición

El valor de por vida del cliente (CLV) es un indicador de rendimiento clave que mide el valor total que una empresa puede esperar de un cliente a lo largo de toda su relación. Esta relación es fundamental para medir, ya que ayuda a las empresas a comprender el potencial de ingresos a largo plazo y la rentabilidad de su base de clientes. Al calcular el CLV, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre los costos de adquisición, las estrategias de retención y la segmentación del cliente para maximizar el valor de cada cliente.

Cómo calcular

El valor de por vida del cliente (CLV) se calcula multiplicando el valor de compra promedio (la cantidad promedio que pasa un cliente por compra), la frecuencia de compra promedio (el número de compras durante un período específico) y la vida útil del cliente (la duración de la Relación del cliente con el negocio).

Ejemplo

Por ejemplo, si un cliente realiza una compra promedio de $ 100 cada tres meses y su vida útil promedio como cliente es de cinco años, el CLV se puede calcular como $ 100 x 4 x 5 = $ 2,000. Esto significa que el negocio puede esperar obtener un valor total de $ 2,000 de este cliente durante toda su relación.

Beneficios y limitaciones

El valor de por vida del cliente (CLV) es beneficioso para que las empresas tomen decisiones estratégicas relacionadas con la adquisición, retención y gestión de relaciones con los clientes. Sin embargo, una limitación de este KPI es que se basa en suposiciones y estimaciones, y no siempre puede predecir con precisión el comportamiento individual del cliente.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, el valor promedio de por vida del cliente (CLV) para las empresas minoristas en los EE. UU. Es de aproximadamente $ 1,000, con empresas de alto rendimiento que logran valores de CLV de $ 2,500 o más. En la industria de servicios, el CLV típico varía de $ 2,000 a $ 5,000, con compañías excepcionales que superan los $ 10,000 en CLV.

Consejos y trucos

• Invierta en la gestión de la relación con el cliente para aumentar la vida útil del cliente
• Ofrecer incentivos personalizados para aumentar la frecuencia de compra promedio
• Proporcionar un servicio al cliente de calidad para maximizar el valor de compra promedio
• Implementar programas de fidelización para retener a clientes valiosos

Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Definición

Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) es un indicador de rendimiento clave que mide los ingresos predecibles que una empresa puede esperar recibir mensualmente de sus clientes. MRR es fundamental para medir, ya que proporciona información sobre la salud financiera general del negocio y su capacidad para mantener y hacer crecer sus operaciones. Es importante en el contexto comercial, ya que ayuda a pronosticar y comprender la estabilidad financiera de la empresa. También facilita la toma de decisiones estratégicas relacionadas con los precios, la retención de clientes e inversión en la adquisición de nuevos clientes. La MRR es fundamental para medir porque afecta el rendimiento del negocio al proporcionar una imagen clara de qué tan bien la empresa puede generar ingresos de manera recurrente, lo que es esencial para la sostenibilidad y el crecimiento a largo plazo.

Cómo calcular

MRR se puede calcular resumiendo los ingresos recurrentes totales de todos los clientes activos dentro de un mes. Esto incluye ingresos de suscripciones, contratos de servicio o cualquier otra fuente recurrente. Es importante distinguir entre nuevos MRR de nuevos clientes y expansión MRR de los clientes existentes. La fórmula para calcular MRR es:

Ejemplo

Por ejemplo, si una empresa tiene 100 clientes activos en un mes, cada uno pagando una tarifa de suscripción mensual de $ 100, el MRR para ese mes sería de $ 10,000. Esto consiste en la suma de las contribuciones de ingresos recurrentes individuales de cada cliente, proporcionando una comprensión clara del flujo de ingresos mensual generado por la empresa.

Beneficios y limitaciones

Las ventajas de utilizar de manera efectiva la MRR incluyen una visión clara de la estabilidad financiera de la empresa, la capacidad de tomar decisiones informadas de precios y retención de clientes, y la capacidad de desarrollar flujos de ingresos sostenibles y predecibles. Sin embargo, una limitación de MRR es que no tiene en cuenta factores como el costo de adquisición de clientes o la tasa de rotación, lo que afectan la rentabilidad general del negocio.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, la tasa típica de crecimiento de MRR para las empresas SaaS en los EE. UU. 10-20% mensual, con rendimiento superior al promedio de alcance 25-50% mensual crecimiento. Los niveles de rendimiento excepcionales para el crecimiento de MRR pueden exceder 50% mensual, indicando éxito sustancial de adquisición y retención de clientes.

Consejos y trucos

• Concéntrese en aumentar la retención de clientes para impulsar MRR
• Ofrezca planes de precios escalonados para alentar a los clientes a actualizar, lo que lleva a la expansión MRR
• Implementar estrategias de ventas y ventas cruzadas para aumentar la MRR de los clientes existentes
• Analice regularmente las tendencias de MRR e implementa ajustes en precios u ofertas basadas en el comportamiento del cliente

Plazo de implementación

Definición

Uno de los indicadores clave de rendimiento (KPI) para un proveedor de software ERP en el contexto de pequeñas y medianas empresas (SMB) es el plazo de implementación. Esta relación mide el tiempo promedio que le toma al proveedor implementar completamente su software ERP en el sitio de un cliente. Es fundamental medir este KPI, ya que afecta directamente la eficiencia del negocio. Un marco de tiempo de implementación más largo puede conducir a interrupciones en las operaciones, el aumento de los costos y la frustración entre los empleados y la gerencia. Por lo tanto, el seguimiento del plazo de implementación es crucial para garantizar una transición sin problemas al nuevo sistema ERP y, en última instancia, mejorar el rendimiento comercial.

Cómo calcular

La fórmula para calcular el tiempo de tiempo de implementación KPI es el tiempo total que lleva implementar el software ERP en el sitio de un cliente dividido por el número de implementaciones exitosas. El tiempo total incluye todas las fases del proceso de implementación, desde la evaluación inicial y la personalización hasta el soporte de capacitación y posterior a la implementación. Al dividir esto por el número de implementaciones exitosas, obtenemos el plazo de implementación promedio. Este KPI proporciona información valiosa sobre la eficiencia y la efectividad del proceso de implementación del proveedor de ERP.

Ejemplo

Por ejemplo, si un proveedor de software ERP toma un total de 1,000 horas para implementar su software en 10 sitios de clientes diferentes, el plazo de implementación promedio sería de 100 horas por implementación exitosa. Esto significa que, en promedio, le toma al proveedor 100 horas implementar completamente su software ERP en el sitio de un cliente.

Beneficios y limitaciones

La ventaja de rastrear el tiempo de tiempo de implementación KPI es que permite al proveedor de ERP identificar ineficiencias en su proceso de implementación y realizar mejoras necesarias. Sin embargo, una posible limitación de este KPI es que no tiene en cuenta la complejidad de los requisitos únicos de cada cliente, lo que puede afectar significativamente el plazo de implementación.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, el plazo de implementación promedio para el software ERP en el sector manufacturero es de aproximadamente 6-9 meses. Sin embargo, los mejores artistas de su clase pueden completar la implementación en 3-6 meses, lo que demuestra un proceso más eficiente y efectivo.

Consejos y trucos

• Desarrollar flujos de trabajo de implementación estandarizados para optimizar el proceso
• Proporcionar capacitación y apoyo integrales a los empleados del cliente
• Comunicarse y colaborar regularmente con el cliente durante toda la implementación

Tasa de rotación de clientes

Definición

La tasa de rotación de clientes es un KPI crítico que mide el porcentaje de clientes que dejan de hacer negocios con una empresa durante un período específico de tiempo. Es importante medir esta relación porque afecta directamente el resultado final de una empresa y el rendimiento comercial general. Una alta tasa de rotación indica que los clientes no están satisfechos con el producto o servicio, lo que lleva a una pérdida de ingresos y daños potenciales a la reputación de la marca. Por lo tanto, comprender y monitorear la rotación del cliente es vital para que cualquier negocio mantenga la lealtad del cliente y el crecimiento sostenible.

Cómo calcular

La fórmula para calcular la tasa de rotación de clientes es el número de clientes perdidos durante un período de tiempo específico dividido por el número total de clientes al comienzo de ese período, multiplicado por 100 para obtener el porcentaje. El número de clientes perdidos se determina restando el número total de clientes al final del período del número total de clientes al comienzo del período.

Ejemplo

Por ejemplo, si una empresa tiene 500 clientes al comienzo del año y 50 de ellos agotados durante el mismo año, la tasa de rotación del cliente sería (500 - 450) / 500 * 100 = 10%. Esto significa que la compañía perdió el 10% de su base de clientes dentro de ese año.

Beneficios y limitaciones

El beneficio de monitorear la tasa de rotación del cliente es que proporciona una indicación clara de la satisfacción y la lealtad del cliente. Al identificar los factores que contribuyen a la rotación de clientes, una empresa puede tomar las medidas apropiadas para retener a los clientes y mejorar su experiencia general. Sin embargo, una limitación de este KPI es que no proporciona información sobre las razones detrás de la rotación del cliente, lo que puede requerir comentarios y análisis adicionales de los clientes para abordar de manera efectiva.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, la tasa promedio de rotación de clientes para las empresas basadas en suscripción en los EE. UU. 6-7%, mientras que las empresas de alto rendimiento tienen una tasa de rotación de 2-3%. Las industrias con una mayor retención de clientes, como seguros y telecomunicaciones, generalmente tienen tasas de rotación más bajas, mientras que las industrias como los servicios de transmisión y las empresas de software como servicio (SaaS) tienden a tener tasas de rotación más altas.

Consejos y trucos

• Encuesta regularmente a los clientes para comprender las razones de la rotación
• Implementar programas de retención de clientes e incentivos de lealtad
• Concéntrese en mejorar la calidad del producto/servicio y la atención al cliente
• Analice los comentarios de los clientes para abordar los puntos débiles y mejorar la experiencia del cliente

Porcentaje de ingresos de actualizaciones o complementos

Definición

El porcentaje de ingresos de actualizaciones o complementos es un indicador de rendimiento clave que mide la parte de los ingresos totales de una empresa que proviene de la venta de características, módulos o actualizaciones adicionales a los clientes existentes. Esta proporción es fundamental para medir, ya que proporciona información sobre el éxito de una empresa para ventas y ventas cruzadas para su base de clientes actual. En el contexto comercial, este KPI es importante porque indica la capacidad de la compañía para retener a los clientes y generar ingresos adicionales de ellos a través de actualizaciones o complementos. Impacta directamente el desempeño empresarial al contribuir al crecimiento general de los ingresos y la satisfacción del cliente. Conocer el porcentaje de ingresos derivados de actualizaciones o complementos ayuda a las empresas a comprender la lealtad y los niveles de compromiso de su base de clientes y les permite tomar decisiones estratégicas para maximizar el valor de por vida del cliente.

Cómo calcular

La fórmula para calcular el porcentaje de ingresos de actualizaciones o complementos es: Ingresos totales de actualizaciones y complementos / ingresos totales x 100%

Ejemplo

Por ejemplo, si una empresa generara $ 1,000,000 en ingresos totales y $ 200,000 de eso provino de actualizaciones o complementos, el cálculo sería el siguiente: Porcentaje de ingresos de actualizaciones o complementos = ($ 200,000 / $ 1,000,000) x 100% = 20%

Beneficios y limitaciones

La medición efectiva del porcentaje de ingresos de actualizaciones o complementos puede ayudar a las empresas a identificar oportunidades para aumentar los ingresos recurrentes y mejorar la retención de los clientes. Sin embargo, pueden surgir limitaciones si la empresa depende en gran medida de las actualizaciones y los complementos, lo que puede indicar la falta de nuevas adquisiciones de clientes o una insatisfacción con el producto o servicio central.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, el porcentaje promedio de ingresos de actualizaciones o complementos en la industria del software es de aproximadamente 25-30%. El rendimiento excepcional puede alcanzar el 40-50%. Dentro del contexto de los EE. UU., El rendimiento típico en el sector manufacturero es de alrededor del 15-20%, mientras que el rendimiento superior al promedio alcanza el 25-30%.

Consejos y trucos

• Implemente un programa de fidelización del cliente para incentivar actualizaciones y complementos.
• Comunique regularmente las actualizaciones de productos y las nuevas funciones a los clientes existentes.
• Ofrezca recomendaciones de actualización personalizadas basadas en el uso y las necesidades del cliente.

Puntuación del promotor neto (NPS)

Definición

La puntuación del promotor neto (NPS) es un indicador de rendimiento clave que mide la probabilidad de que los clientes recomiendan los productos o servicios de una empresa a otros. Esta relación es fundamental para medir, ya que proporciona una visión valiosa sobre la satisfacción y la lealtad del cliente, así como la experiencia general del cliente. En un contexto comercial, NPS es importante porque afecta directamente la retención de clientes, la reputación de la marca y la rentabilidad a largo plazo. El monitoreo de NPS permite a las empresas comprender el sentimiento de sus clientes e identificar áreas de mejora, en última instancia, influyendo en el rendimiento empresarial al mejorar las relaciones con los clientes y aumentar las referencias.

Cómo calcular

El puntaje del promotor neto se calcula restando el porcentaje de detractores (clientes que es poco probable que recomiendan a la compañía) del porcentaje de promotores (clientes que es muy probable que recomenden la empresa). El puntaje resultante puede variar de -100 a +100, con un puntaje más alto que indica una probabilidad más fuerte de defensa del cliente. La fórmula es la siguiente:

Ejemplo

Por ejemplo, si una empresa tiene un 60% de promotores y un 20% de detractores, el cálculo de NPS sería el siguiente: NPS = 60 - 20 = 40. Esto indica un puntaje de promotor neto positivo, lo que sugiere que es probable que la mayoría de los clientes recomiendan La compañía, que refleja un sentimiento positivo del cliente y el potencial de crecimiento empresarial.

Beneficios y limitaciones

El beneficio principal de usar NPS de manera efectiva es que proporciona una métrica directa para medir la satisfacción del cliente e identificar oportunidades para impulsar la promoción. Sin embargo, una limitación de NP es que puede no capturar la complejidad del sentimiento del cliente, ya que se centra principalmente en la probabilidad de recomendar y no puede reflejar completamente la satisfacción general o los puntos de dolor específicos. Por lo tanto, si bien NPS es un indicador valioso, debe usarse junto con otras métricas de experiencia del cliente para una comprensión integral de las relaciones con los clientes.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, un puntaje de promotor neto típico para varias industrias puede variar desde 0 a 50, mientras que el rendimiento superior al promedio puede reflejarse en los puntajes por encima de 50. Los puntajes de NPS excepcionales generalmente entran en el 70 a 100 rango. Estos puntos de referencia ofrecen información sobre el nivel de defensa del cliente que las empresas deben esforzarse por lograr dentro de sus respectivas industrias.

Consejos y trucos

• Encuesta regularmente a los clientes para recopilar datos de NPS e identificar tendencias con el tiempo.
• Segmento de puntajes NPS por demografía de clientes o líneas de productos/servicio para identificar áreas para mejorar.
• Utilice los comentarios de NPS para implementar estrategias centradas en el cliente y mejorar la experiencia del cliente.