¿Cuáles son las métricas principales de las 7 KPI de un negocio de la agencia de seguros?

Como propietario de una pequeña empresa en el mercado artesanal, la comprensión y el monitoreo de los indicadores clave de rendimiento (KPI) correctos es crucial para impulsar el éxito y el crecimiento. Ya sea que sea un joyero, un pintor o un cervecero de cerveza artesanal, tener una idea de los KPI de la industria específicos puede ayudarlo a tomar decisiones informadas y optimizar su rendimiento. En esta publicación de blog, exploraremos 7 KPI específicos de la industria para la agencia de seguros que son esenciales para comprender la salud y el rendimiento de su negocio artesanal. Al profundizar en estas métricas clave, obtendrá información única sobre cómo rastrear y mejorar el rendimiento de su mercado, lo que lleva a un mayor éxito comercial.

Tasa de retención de políticas

Definición

La tasa de retención de políticas es un indicador de rendimiento clave que mide el porcentaje de pólizas de seguro renovadas por los clientes existentes dentro de un período específico. Esta relación es fundamental para medir porque refleja el nivel de satisfacción del cliente, lealtad y la calidad general del servicio proporcionada por la agencia de seguros. Una alta tasa de retención indica que los clientes están contentos con sus políticas actuales y el servicio que reciben, lo que lleva a un aumento de los ingresos y la rentabilidad a largo plazo para el negocio.

Cómo calcular

La tasa de retención de políticas se calcula dividiendo el número de políticas renovadas por el número total de políticas, y luego multiplicando el resultado por 100 para expresarlo como un porcentaje. Esta fórmula proporciona una indicación clara del porcentaje de políticas que los clientes conservan durante un período específico, lo que refleja la capacidad de la agencia para mantener relaciones a largo plazo con sus clientes.

Ejemplo

Por ejemplo, si una agencia de seguros tiene 1,000 políticas al comienzo del año y sus clientes existentes renovan 950 de estas políticas al final del año, la tasa de retención de políticas sería (950/1000) x 100 = 95% . Esto significa que el 95% de las políticas de la agencia fueron retenidas por sus clientes en el transcurso del año.

Beneficios y limitaciones

La principal ventaja de medir la tasa de retención de políticas es que proporciona información valiosa sobre la satisfacción y la lealtad del cliente, ayudando a la agencia a identificar áreas para mejorar y centrarse en retener su base de clientes existente. Sin embargo, una limitación de este KPI es que no tiene en cuenta el crecimiento de los nuevos negocios, ya que el enfoque se centra únicamente en los asegurados existentes.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, la tasa promedio de retención de pólizas para las agencias de seguros en los EE. UU. Normalmente varía de 80% a 85%. El rendimiento superior al promedio en este KPI se consideraría cualquier cosa por encima del 85%, mientras que el rendimiento excepcional se reflejaría en una tasa de retención de políticas de 90% o más.

Consejos y trucos

• Concéntrese en proporcionar un servicio al cliente excepcional para crear relaciones sólidas con los clientes.
• Ofrecer revisiones de políticas personalizadas para garantizar que las necesidades del cliente se satisfagan continuamente
• Implementar programas de fidelización para incentivar las renovaciones de políticas
• Utilizar los comentarios de los clientes para mejorar el servicio y abordar cualquier inquietud

Costo de adquisición de clientes

Definición

El costo de adquisición del cliente (CAC) es un indicador de rendimiento clave que mide el costo promedio de adquirir un nuevo cliente. Es fundamental para medir porque ayuda a las agencias de seguros a comprender la inversión requerida para obtener un nuevo cliente, lo que afecta la rentabilidad general y la sostenibilidad del negocio. Al rastrear el CAC, las agencias de seguros pueden evaluar la efectividad de sus esfuerzos de marketing y ventas, así como identificar oportunidades para optimizar sus procesos de adquisición de clientes.

Cómo calcular

La fórmula para calcular CAC implica dividir los costos totales asociados con la adquisición de nuevos clientes (como los gastos de marketing y ventas) por el número de nuevos clientes adquiridos durante un período específico. Esto proporciona una imagen clara de cuánto cuesta traer a cada nuevo cliente, ayudando a las agencias de seguros a tomar decisiones informadas sobre sus estrategias de marketing y ventas.

Ejemplo

Por ejemplo, si Secure Horizons Insurance gastó $ 10,000 en esfuerzos de marketing y ventas en un mes y adquirió 100 nuevos clientes durante el mismo período, el CAC se calcularía de la siguiente manera: CAC = $ 10,000 / 100 = $ 100 por cliente nuevo

Beneficios y limitaciones

La ventaja de usar CAC es que proporciona información sobre la eficiencia de las estrategias de adquisición de clientes, lo que permite a las agencias de seguros asignar recursos de manera efectiva. Sin embargo, CAC no tiene en cuenta el valor a largo plazo de los clientes adquiridos, por lo que es crucial considerar este KPI junto con otras métricas para obtener una comprensión integral del ROI y el valor de por vida del cliente.

Puntos de referencia de la industria

En la industria de seguros de los Estados Unidos, el CAC típico varía de $ 500 a $ 1,000 por cliente. El rendimiento superior al promedio puede caer dentro del rango de $ 300 a $ 500, mientras que el rendimiento excepcional sería inferior a $ 300 por cliente.

Consejos y trucos

• Optimizar los canales de marketing digital para reducir los costos de adquisición de clientes
• Centrarse en la retención de clientes y el valor de por vida para equilibrar CAC
• Aprovechar programas de referencia para adquirir nuevos clientes a un costo menor
• Revise y ajuste regularmente las estrategias de adquisición de clientes basadas en el rendimiento de CAC

Ingresos promedio por póliza

Definición

El ingreso promedio por asegurador KPI es una relación crítica que mide la cantidad promedio de ingresos generados por cada titular de la póliza durante un período específico. Este KPI es importante para medir, ya que proporciona información sobre los ingresos generales generados por la base de clientes y ayuda a evaluar la efectividad de los esfuerzos de ventas y retención. Es fundamental medir, ya que afecta el rendimiento empresarial al indicar el nivel de participación del cliente, el potencial de venta adicional o venta cruzada y la rentabilidad general de la agencia de seguros.

Cómo calcular

La fórmula para calcular el ingreso promedio por asegurista KPI es el ingreso total generado a partir de las políticas divididas por el número total de asegurados. Esta relación proporciona una indicación clara de la contribución promedio de ingresos de cada titular de la póliza y ayuda a comprender el valor derivado de la base de clientes.

Ejemplo

Por ejemplo, si Secure Horizons Insurance generó $ 500,000 en ingresos de 1,000 titulares de pólizas, el ingreso promedio por asegurista sería de $ 500. Esto significa que, en promedio, cada titular de la póliza contribuye con $ 500 en ingresos al negocio.

Beneficios y limitaciones

La ventaja de utilizar el ingreso promedio por asegurador KPI es que proporciona información sobre la generación general de ingresos de la base de clientes y puede resaltar oportunidades para aumentar el valor del cliente. Sin embargo, una limitación de este KPI es que no tiene en cuenta los tipos específicos de políticas en poder de cada asegurador, lo que puede afectar la contribución general de los ingresos.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, el ingreso promedio por aseguradora en la industria de seguros de los Estados Unidos varía de $ 600 a $ 800. El rendimiento superior al promedio sería cualquier cosa superior a $ 800, mientras que el rendimiento excepcional estaría en el rango de $ 1,000 y más.

Consejos y trucos

• Concéntrese en las políticas o cobertura adicionales de venta y venta cruzada a los asegurados existentes para aumentar el ingreso promedio por asegurador.
• Mejore las estrategias de retención de clientes para mantener a los asegurados comprometidos y aumentar su valor de por vida al negocio.
• Ofrezca servicios de valor agregado a los asegurados para mejorar su experiencia general y aumentar su contribución al negocio.

Tiempo de resolución de reclamo

Definición

El tiempo de resolución de reclamos es un indicador de rendimiento clave que mide el tiempo promedio que tarda una agencia de seguros en liquidar las reclamaciones. Esta relación es fundamental para medir, ya que afecta directamente la satisfacción y la retención del cliente. En el contexto comercial, un tiempo de resolución más largo puede conducir a la insatisfacción entre los asegurados, lo que resulta en un impacto negativo en la reputación de la agencia y la posible pérdida de clientes. Por lo tanto, es crucial que las agencias de seguros monitoreen y mejoren el tiempo de resolución de reclamos para garantizar un servicio al cliente eficiente y satisfactorio.

Cómo calcular

La fórmula para calcular el tiempo de resolución de reclamos es el tiempo total necesario para resolver las reclamaciones divididas por el número total de reclamos establecidos. El tiempo total incluye el momento desde que el reclamo se presenta cuando se resuelve por completo. Este KPI proporciona información sobre la eficiencia del proceso de reclamos y ayuda a identificar áreas para mejorar.

Ejemplo

Por ejemplo, si una agencia de seguros resuelve 100 reclamos en un mes y el tiempo total necesario para resolver estos reclamos es de 500 días, el tiempo de resolución de reclamos sería de 5 días en promedio.

Beneficios y limitaciones

El monitoreo efectivo del tiempo de resolución de reclamos permite a las agencias de seguros identificar cuellos de botella en el proceso de reclamos e implementar medidas para optimizar las operaciones y mejorar la satisfacción del cliente. Sin embargo, es importante tener en cuenta que el tiempo de resolución de reclamos por sí solo puede no proporcionar una visión integral del rendimiento general de reclamos, ya que no tiene en cuenta la complejidad de las reclamaciones individuales o las expectativas del cliente.

Puntos de referencia de la industria

Dentro de la industria de seguros de EE. UU., El tiempo de resolución de reclamos promedio varía de 30 a 45 días, con un rendimiento superior al promedio por debajo de los 30 días y el rendimiento excepcional de las resoluciones en menos de 20 días.

Consejos y trucos

• Implementar soluciones de automatización y digitales para acelerar el procesamiento de reclamos.
• Proporcionar capacitación continua al personal de reclamos para mejorar la eficiencia y la precisión.
• Revise y actualice regularmente los procedimientos de manejo de reclamos para abordar las ineficiencias.
• Utilice los comentarios de los clientes para identificar áreas de mejora en el proceso de resolución de reclamos.

Puntuación del promotor neto (NPS)

Definición

La puntuación del promotor neto (NPS) es un indicador de rendimiento clave utilizado para medir la probabilidad de que los clientes recomiendan los productos o servicios de una empresa a otros. Es una relación crítica a medir porque proporciona información sobre la satisfacción y la lealtad del cliente, que son esenciales para el éxito y el crecimiento de cualquier negocio. NPS es importante en un contexto comercial porque refleja la experiencia general del cliente y puede estar directamente vinculado al rendimiento comercial, la retención de clientes y la defensa de la marca. Al comprender qué probabilidades tienen los clientes que recomiendan la empresa, las empresas pueden evaluar su reputación e identificar áreas para mejorar sus productos o servicios. En última instancia, NPS afecta el rendimiento comercial al influir en la adquisición, retención y rentabilidad general de los clientes.

Cómo calcular

La fórmula para calcular los NP implica restar el porcentaje de detractores (clientes que no recomendarían a la compañía) del porcentaje de promotores (clientes que recomendarían encarecidamente la compañía). El resultado es un puntaje que puede variar de -100 a +100. Los componentes de la fórmula son cruciales para proporcionar una comprensión integral del sentimiento y la lealtad del cliente, lo que contribuye al cálculo general de NP.

Ejemplo

Por ejemplo, si una empresa tiene un 60% de promotores y un 20% de detractores, el cálculo de NPS sería el siguiente: NPS = 60 - 20 = 40. Esto indica una puntuación NPS positiva, lo que refleja una mayor probabilidad de que los clientes recomiendan a la compañía a la compañía otros. Este escenario del mundo real demuestra cómo se aplica la fórmula para cuantificar el sentimiento y la lealtad del cliente, proporcionando información valiosa para el negocio.

Beneficios y limitaciones

La ventaja de usar NPS es que ofrece una forma simple y efectiva de medir la lealtad del cliente e identificar posibles defensores de la marca. Sin embargo, una limitación de NP es que proporciona una visión general del sentimiento del cliente sin profundizar en aspectos específicos de la experiencia del cliente. Además, las diferencias culturales y regionales pueden afectar la interpretación de las puntuaciones de NPS, por lo que es menos aplicable universalmente en algunos casos.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, una puntuación típica de NPS en el contexto de los Estados Unidos varía de 0 a 30, lo que indica un espacio para mejorar la lealtad y la defensa del cliente. Un puntaje de NPS por encima del promedio caería entre 30 y 70, lo que significa una fuerte probabilidad de recomendaciones del cliente, mientras que un puntaje de NPS excepcional excedería los 70, lo que demuestra un nivel sobresaliente de satisfacción y lealtad del cliente.

Consejos y trucos

• Encuesta regularmente a los clientes para evaluar los NP e identificar áreas de mejora
• Segmento y analice las puntuaciones de NPS por demografía o ubicación para comprender el sentimiento del cliente en diferentes segmentos del mercado
• Implementar estrategias para abordar los comentarios de los detractores y convertirlos en promotores de la marca
• Use NPS como una herramienta para la mejora continua y el monitoreo de la lealtad del cliente

Tasa de renovación de políticas

Definición

La tasa de renovación de la póliza KPI mide el porcentaje de pólizas de seguro renovadas por los clientes en el momento del vencimiento. Esta relación es fundamental para medir, ya que refleja la lealtad y la satisfacción de los clientes con sus pólizas de seguro. Es importante en el contexto comercial, ya que afecta directamente los ingresos y la rentabilidad de la agencia de seguros. Una alta tasa de renovación de políticas indica que los clientes están contentos con su cobertura existente y es probable que continúen su relación con la agencia, lo que lleva a ingresos consistentes y rentabilidad a largo plazo. Por otro lado, una baja tasa de renovación puede indicar insatisfacción o falta de valor percibido, lo que provoca la necesidad de ajustes estratégicos para retener a los clientes y mantener el rendimiento empresarial.

Cómo calcular

La fórmula para calcular la tasa de renovación de la política KPI es la siguiente:

En esta fórmula, el número de políticas renovadas se refiere a las políticas totales que los clientes renovaron, mientras que el número total de políticas de renovación incluye todas las políticas que fueron elegibles para la renovación dentro de un período específico. El porcentaje resultante proporciona información sobre la tasa de renovaciones de políticas dentro de la agencia.

Ejemplo

Por ejemplo, si un seguro seguro de Horizons tiene 500 pólizas para la renovación y los clientes renovan 450 de estas pólizas, el cálculo de la tasa de renovación de la póliza KPI sería el siguiente:

Tasa de renovación de la política = (450 /500) x 100 = 90%

Esto indica que el 90% de las políticas fueron renovadas por los clientes, lo que refleja un alto nivel de satisfacción y lealtad del cliente con su cobertura de seguro.

Beneficios y limitaciones

La ventaja de utilizar la tasa de renovación de la política KPI es que proporciona una medida directa de retención y satisfacción del cliente, que son impulsores clave de los ingresos y el éxito comercial a largo plazo. Sin embargo, una limitación de este KPI es que no tiene en cuenta las razones específicas por las que las políticas no se renovan, lo que puede requerir un análisis cualitativo adicional para abordar los problemas subyacentes y mejorar las estrategias de retención.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria en los EE. UU., La tasa de renovación de póliza típica para las agencias de seguros rangos entre 80% a 90%, indicando un fuerte nivel de lealtad y satisfacción del cliente. El rendimiento superior al promedio puede exceder 90%, mientras que las agencias excepcionales pueden lograr una tasa de renovación de 95% o más alto.

Consejos y trucos

• Brindar un excelente servicio al cliente para generar confianza y una relación con los clientes.
• Comunicarse regularmente con los clientes para comprender sus necesidades y abordar cualquier inquietud
• Ofrecer incentivos o descuentos para las renovaciones de políticas para mejorar la lealtad del cliente
• Analice los motivos de las no renovadas para identificar áreas para mejorar el servicio o cobertura

Valor de por vida del cliente (CLV)

Definición

El valor de por vida del cliente (CLV) es un indicador de rendimiento clave que mide el valor total que un cliente aporta a una empresa durante la duración de su relación. Es una métrica crítica para las agencias de seguros, ya que les ayuda a comprender el potencial de ingresos a largo plazo de su base de clientes. CLV permite a las empresas centrarse en las estrategias de retención y adquisición de los clientes, lo que afecta en última instancia la rentabilidad y el crecimiento sostenible. Al medir con precisión el CLV, las agencias de seguros pueden adaptar sus servicios para satisfacer las necesidades en evolución de sus clientes, lo que finalmente impulsa la satisfacción y la lealtad del cliente.

Cómo calcular

Para calcular el CLV, debe restar el costo total de servir a un cliente de los ingresos totales generados por ese cliente, y luego multiplicar el resultado por la vida útil esperada del cliente. El componente de ingresos incluye primas pagadas, mientras que los costos implican servicios y gastos administrativos. Una vida útil del cliente más larga y mayores ingresos en relación con los costos darán como resultado un CLV más alto, lo que indica un cliente más valioso para la agencia de seguros.

Ejemplo

Por ejemplo, si un cliente genera $ 10,000 en ingresos, y el costo total de servicio al cliente es de $ 2,000 por año, con una vida útil del cliente esperada de 10 años, el CLV sería ($ 10,000 - $ 2,000) x 10 = $ 80,000. Esto significa que se espera que el cliente aporte un valor total de $ 80,000 a la agencia de seguros en el transcurso de su relación.

Beneficios y limitaciones

El beneficio de medir CLV es que permite a las agencias de seguros identificar a los clientes de alto valor y adaptar sus servicios para retener y atraer clientes similares, lo que finalmente impulsa la rentabilidad. Sin embargo, una limitación de CLV es que se basa en suposiciones sobre el comportamiento del cliente y los ingresos futuros, que pueden no ser siempre precisos. Además, CLV no tiene en cuenta los cambios en el comportamiento del cliente o los factores externos que pueden afectar el valor del cliente a largo plazo.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, el CLV promedio para los clientes de seguros en los Estados Unidos varía de $ 1,500 a $ 2,500. Las agencias de seguros de alto rendimiento pueden lograr cifras de CLV de $ 3,000 o más, lo que indica un fuerte enfoque en la retención y satisfacción del cliente.

Consejos y trucos

• Invierta en sistemas de gestión de relaciones con el cliente para rastrear las interacciones y el comportamiento del cliente.
• Ofrezca soluciones de seguro personalizadas para maximizar el valor y la lealtad del cliente.
• Implemente mecanismos de comentarios de los clientes para mejorar continuamente los servicios y retener clientes de alto valor.