A medida que la industria minorista mayorista en línea continúa creciendo, se ha vuelto esencial para los propietarios y artesanos de pequeñas empresas comprender y monitorear los indicadores clave de rendimiento (KPI) específicos para su nicho. En los mercados artesanales, el seguimiento de las métricas correctas puede proporcionar información valiosa sobre el comportamiento del cliente, el rendimiento del producto y el éxito empresarial general. En esta publicación de blog, exploraremos 7 KPI específicos de la industria que son cruciales para el comercio minorista mayorista en línea, que ofrecen perspectivas únicas y consejos procesables para optimizar el rendimiento en este mercado competitivo.

Valor de pedido promedio (AOV)

Definición

El valor de pedido promedio (AOV) es un indicador de rendimiento clave que mide el valor total promedio de cada pedido realizado por los clientes en la plataforma minorista mayorista en línea. Esta relación es fundamental para medir, ya que proporciona información sobre el comportamiento de compra de clientes y ayuda a comprender los patrones de gasto del mercado objetivo. AOV es importante en el contexto comercial, ya que afecta directamente los ingresos generados por transacción de clientes, lo que permite a las empresas optimizar las estrategias de precios, las promociones y las oportunidades de venta cruzada para aumentar la rentabilidad general de la plataforma.

Cómo calcular

La fórmula para calcular AOV es dividir los ingresos totales generados por el número de pedidos. Esto proporciona una indicación clara y concisa del gasto promedio por transacción del cliente. Comprender esta relación es vital para que las empresas adapten sus estrategias de ventas y ofertas de productos basadas en el comportamiento y las preferencias del cliente, lo que finalmente conduce a una mayor ventas y rentabilidad.

Ejemplo

Por ejemplo, si el ingreso total generado en un período específico es de $ 50,000 y se realizaron 1,000 pedidos durante ese tiempo, el valor promedio de pedidos se calcularía como $ 50,000 / 1,000 = $ 50. Esto significa que, en promedio, cada pedido de clientes se valora en $ 50.

Beneficios y limitaciones

El beneficio de medir AOV es que proporciona información valiosa sobre los hábitos de compra de clientes y permite a las empresas implementar iniciativas de marketing y ventas específicas para aumentar el valor promedio del pedido. Sin embargo, una limitación es que AOV no tiene en cuenta el costo de los bienes vendidos u otros gastos, lo que puede afectar la rentabilidad general de la plataforma.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, el AOV promedio para plataformas minoristas mayoristas en línea en los Estados Unidos generalmente varía de $ 75 a $ 100, con niveles de rendimiento superiores al promedio que alcanzan $ 125 a $ 150, y niveles de rendimiento excepcionales superan $ 200.

Consejos y trucos

• Implementar estrategias de venta cruzada y venta de ventas para aumentar el valor promedio del pedido.
• Ofrezca descuentos de volumen o acuerdos de paquete para fomentar un mayor gasto por transacción.
• Personalice las recomendaciones y promociones de productos basados ​​en el historial de compras de los clientes.
• Analice y segmine los datos del cliente para dirigir a los clientes de AOV altos para los esfuerzos de marketing personalizados.

Costo de adquisición de clientes (CAC)

Definición

El costo de adquisición de clientes (CAC) es un indicador de rendimiento clave que mide el costo promedio que incurre en un negocio para adquirir un nuevo cliente. Esta relación es fundamental para medir, ya que proporciona información sobre la efectividad de los esfuerzos de ventas y marketing de una empresa para atraer y convertir a nuevos clientes. En un contexto comercial, comprender el CAC es importante ya que afecta directamente la rentabilidad y la sostenibilidad del negocio. Al conocer el costo asociado con la adquisición de clientes, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos, las estrategias de marketing y los modelos de precios.

Cómo calcular

La fórmula para calcular CAC es sencillo. Implica dividir los costos totales asociados con la adquisición de clientes (como gastos de ventas y marketing) por el número de nuevos clientes adquiridos durante un período específico. Esto proporciona una comprensión clara y concisa de la inversión requerida para obtener cada nuevo cliente, arrojando luz sobre la eficiencia de los esfuerzos de adquisición de clientes de la empresa.

Ejemplo

Por ejemplo, si una empresa gastara $ 10,000 en esfuerzos de ventas y marketing en un mes y adquiriera 100 nuevos clientes durante ese mismo período, el cálculo para CAC sería de $ 10,000 / 100 = $ 100 por cliente nuevo. Esto significa que, en promedio, el negocio gastó $ 100 para adquirir cada nuevo cliente.

Beneficios y limitaciones

La ventaja de rastrear CAC es que permite a las empresas determinar los canales de adquisición de clientes más efectivos, optimizar el gasto de marketing y establecer estrategias de precios apropiadas para garantizar la rentabilidad. Sin embargo, es importante tener en cuenta que CAC puede no tener en cuenta factores como el valor de por vida del cliente y las compras repetidas, lo que podría afectar su efectividad general como una métrica independiente.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, el CAC promedio para las empresas minoristas mayoristas en línea en los Estados Unidos varía de $ 100 a $ 500. Se considera que las empresas que pueden mantener un CAC por debajo de $ 100 tienen niveles de rendimiento excepcionales, mientras que aquellos con un CAC por encima de $ 500 pueden necesitar revisar y refinar sus estrategias de adquisición de clientes.

Consejos y trucos

• Segmento su canal CAC por marketing para identificar los canales de adquisición más rentables.
• Concéntrese en mejorar la retención de clientes para maximizar el valor de por vida de los clientes adquiridos.
• Revise y ajuste regularmente las estrategias de ventas y marketing en función de las métricas de CAC para optimizar el rendimiento y generar rentabilidad.

Tasa de frecuencia de pedido (OFR)

Definición

La tasa de frecuencia de pedido (OFR) es un indicador de rendimiento clave que mide la frecuencia con la que los clientes realizan pedidos dentro de un período de tiempo específico. Esta relación es fundamental para medir, ya que proporciona información sobre el comportamiento de compra de los clientes, ayuda a identificar las tendencias y determina el nivel de participación entre el negocio y sus clientes. En la industria minorista mayorista en línea, el seguimiento de la OFR es esencial para comprender los patrones de compra de los clientes y pronosticar la demanda con precisión. Al medir la OFR, las empresas pueden administrar efectivamente los niveles de inventario, optimizar las estrategias de precios y adaptar las iniciativas de marketing para impulsar la lealtad y la retención de los clientes.

Cómo calcular

La tasa de frecuencia de pedido (OFR) se calcula dividiendo el número total de pedidos por el número total de clientes únicos dentro de un período de tiempo específico. La fórmula para OFR proporciona una comprensión clara y concisa de la frecuencia con la que los clientes realizan compras, lo que contribuye al cálculo general:

Ejemplo

Por ejemplo, si un negocio minorista mayorista ha recibido un total de 500 pedidos de 200 clientes únicos en el transcurso de un mes, la tasa de frecuencia de pedido (OFR) se calcula de la siguiente manera: 500 /200 = 2.5. Esto indica que, en promedio, cada cliente realizó 2.5 pedidos dentro del período de tiempo especificado, proporcionando una valiosa información sobre la participación del cliente y el comportamiento de compra de repetición.

Beneficios y limitaciones

La ventaja de rastrear la tasa de frecuencia de orden (OFR) radica en la capacidad de obtener una comprensión más profunda del comportamiento del cliente, lo que permite a las empresas adaptar sus estrategias para fomentar la lealtad y la retención del cliente. Sin embargo, una posible limitación de este KPI es que no tiene en cuenta el valor monetario de los pedidos, lo que puede afectar la rentabilidad general.

Puntos de referencia de la industria

Dentro de la industria minorista mayorista en línea, la tasa de frecuencia de pedido promedio (OFR) en los Estados Unidos generalmente varía de 2 a 3.5, con empresas de alto rendimiento que logran una OFR de 4 o más. Estos puntos de referencia reflejan la frecuencia en la que los clientes realizan pedidos, señalando un alto compromiso y repetir negocios.

Consejos y trucos

• Implemente estrategias de marketing personalizadas para alentar las compras repetidas.
• Ofrece incentivos como programas de fidelización y recompensas para clientes con mayor frecuencia de pedido.
• Analice los comentarios y preferencias de los clientes para mejorar las ofertas de productos y la experiencia general del cliente.
• Utilice la segmentación del cliente para dirigir grupos de clientes específicos con promociones personalizadas.

Tasa de abandono del carrito (coche)

Definición

La tasa de abandono del carrito (CAR) es un indicador de rendimiento clave que mide el porcentaje de carritos de compras en línea que se abandonan antes de completar una compra. Esta relación es fundamental para medir, ya que proporciona información sobre la efectividad de la plataforma minorista mayorista en línea para convertir la navegación o los clientes interesados ​​en compradores reales. En el contexto comercial, una alta tasa de abandono de CART puede indicar problemas potenciales con los precios, el proceso de pago o la experiencia general del usuario, lo que lleva a perder ventas e ingresos. Monitorear este KPI es crítico ya que afecta el rendimiento empresarial al influir directamente en las tasas de conversión y la rentabilidad general de la plataforma. Comprender por qué ciertos clientes abandonan sus carros pueden ayudar a las empresas a identificar y abordar puntos de dolor específicos en el proceso de compra, lo que lleva a una mejor satisfacción del cliente y una mayor ventas.

Cómo calcular

La fórmula para calcular la tasa de abandono del CART (CAR) es dividir el número de compras completadas por el número total de compras iniciadas, restando el resultado de 1, y luego multiplicando por 100 para obtener el porcentaje. Los componentes de esta fórmula son esenciales para comprender la relación, ya que proporcionan una indicación clara de cuántas ventas potenciales se perdieron durante el proceso de pago.

Ejemplo

Por ejemplo, si hubiera 500 compras iniciadas y solo 300 de ellas se completaron, el cálculo sería: CAR = ((500 - 300) / 500) x 100 = 40%. Esto significa que el 40% de los carritos de compras fueron abandonados, lo que indica una posible pérdida de ventas e ingresos para la plataforma minorista mayorista en línea.

Beneficios y limitaciones

La ventaja de monitorear la tasa de abandono del carrito es que proporciona información sobre problemas potenciales dentro de la experiencia de compra en línea que podría estar afectando las ventas. Al comprender por qué los clientes abandonan sus carros, las empresas pueden implementar estrategias para mejorar el proceso de pago y aumentar las conversiones. Sin embargo, es importante tener en cuenta que una tasa de abandono de carro alta puede no siempre ser indicativo de un problema, ya que algunos clientes pueden usar el carrito de compras para la comparación de precios o para ahorrar artículos para una compra futura.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, la tasa promedio de abandono del carrito en todas las industrias es aproximadamente 70%. Sin embargo, las plataformas minoristas y mayoristas de alto rendimiento alcanzan una tasa mucho más baja, generalmente alrededor 20%, indicando una fuerte experiencia del usuario y estrategias de conversión efectivas.

Consejos y trucos

• Implemente un proceso de pago optimizado con pasos mínimos e información obligatoria que se llenará.
• Ofrezca múltiples opciones de pago para atender las diferentes preferencias del cliente.
• Use estrategias de reorientación para recordar a los clientes artículos abandonados en sus carros.
• Ofrezca incentivos como descuentos o envío gratuito para fomentar la finalización de las compras.

Retorno de la inversión del margen bruto (GMROI)

Definición

El retorno de la inversión del margen bruto (GMROI) es un indicador de rendimiento clave vital que mide la relación entre el margen bruto y la inversión en inventario. Este KPI es fundamental para las empresas minoristas mayoristas en línea, ya que proporciona información sobre la rentabilidad de la inversión de inventario. Al comprender el GMROI, las empresas pueden optimizar sus niveles de inventario, surtido de productos y estrategias de precios para maximizar la rentabilidad. Es esencial medir GMROI, ya que afecta la salud financiera general del negocio, ayudando a identificar productos de bajo rendimiento y mejorar la facturación del inventario.

Cómo calcular

GMROI se calcula dividiendo el margen bruto por el costo promedio de inventario, proporcionando una relación que indica cuán eficientemente el inventario está generando un margen bruto en relación con la inversión en inventario. La fórmula consiste en el margen bruto y el costo promedio de inventario, donde el margen bruto es la diferencia entre las ventas netas y el costo de los bienes vendidos, y el costo promedio de inventario es el valor promedio del inventario durante un cierto período. Al comprender ambos componentes, las empresas pueden evaluar la rentabilidad y la eficiencia de su inversión de inventario.

Ejemplo

Por ejemplo, si un negocio minorista tiene un margen bruto de $ 100,000 y un costo de inventario promedio de $ 50,000, el GMROI se calculará como $ 100,000 / $ 50,000, lo que resulta en un GMROI de 2. Esto significa que por cada dólar invertido en inventario, el negocio genera $ 2 en margen bruto. Esta idea puede guiar la toma de decisiones en la gestión de inventario y las estrategias de precios para mejorar la rentabilidad general.

Beneficios y limitaciones

Los beneficios de usar GMROI incluyen la capacidad de optimizar los niveles de inventario, identificar productos de bajo rendimiento y mejorar la rentabilidad general. Sin embargo, pueden surgir limitaciones de la complejidad de calcular el costo de inventario promedio y la necesidad de datos de entrada precisos. Además, GMROI no tiene en cuenta los gastos operativos, lo que también puede afectar el rendimiento general del negocio.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria, el GMROI promedio para las empresas mayoristas y minoristas en los Estados Unidos oscila entre 2.5 y 4.5, con un rendimiento excepcional superior a 5. Estas cifras indican los niveles de rendimiento típicos y superiores a la media para GMROI en la industria, proporcionando un punto de referencia para las empresas comparar su propio rendimiento e identificar áreas de mejora.

Consejos y trucos

• Optimice la facturación del inventario identificando productos de movimiento lento y ajustando las estrategias de compra.
• Implementar estrategias de precios para mejorar el margen bruto y GMROI general.
• Revise y analice regularmente GMROI para tomar decisiones informadas sobre la gestión de inventario y la variedad de productos.

Tasa de facturación de inventario (ITR)

Definición

La tasa de facturación de inventario (ITR) es un indicador de rendimiento clave que mide la cantidad de veces que el inventario de una empresa se vende y se reemplaza durante un período específico. Es fundamental medir porque refleja cuán eficientemente una empresa está administrando su inventario y proporciona información sobre las tendencias de ventas y compras. Al monitorear ITR, las empresas pueden optimizar sus niveles de inventario, reducir los costos de transporte y garantizar que los bienes no estén inactivos en los estantes.

Cómo calcular

La fórmula ITR divide el costo de los bienes vendidos por el nivel de inventario promedio. El costo de los bienes vendidos abarca los costos directos de producir o comprar los bienes que se venden durante el período, mientras que el inventario promedio es el promedio de los niveles de inventario iniciales y finales. Este cálculo proporciona una indicación clara de cuántas veces se vende y repone el inventario dentro del marco de tiempo dado.

Ejemplo

Por ejemplo, si una empresa tiene un costo de bienes vendidos de $ 500,000 y un inventario promedio de $ 100,000, el ITR se puede calcular de la siguiente manera: ITR = $ 500,000 / $ 100,000 = 5. Esto significa que el inventario de la compañía está girando 5 veces dentro del período especificado.

Beneficios y limitaciones

El beneficio clave de monitorear ITR es que permite a las empresas identificar un inventario de movimiento lento, tomar decisiones de compra informadas y optimizar el flujo de efectivo. Sin embargo, una limitación de ITR es que no puede reflejar completamente las necesidades específicas de ciertas industrias o variaciones estacionales en la demanda.

Puntos de referencia de la industria

Según los puntos de referencia de la industria dentro del contexto de los EE. UU., El ITR típico varía en diferentes sectores. Por ejemplo, en la industria minorista, un ITR de 4 a 6 se considera promedio, mientras que un rendimiento excepcional puede exceder 10. En la industria mayorista, un buen ITR generalmente varía de 6 a 9, con un rendimiento superior a la media cayendo entre 9 y 12.

Consejos y trucos

• Analice regularmente los datos de compras y ventas para identificar las tendencias de rotación de inventario.
• Implemente prácticas de gestión de inventario justo a tiempo para reducir los costos de transporte.
• Ofrezca promociones o descuentos para un inventario de movimiento lento para mejorar las tasas de facturación.
• Considere los factores específicos de la industria e influencias del mercado externo al interpretar los puntos de referencia ITR.

Valor de por vida del cliente (CLV)

Definición

El valor de por vida del cliente (CLV) es un indicador de rendimiento clave que mide los ingresos totales que una empresa puede esperar de un solo cliente durante la duración de su participación. Es una métrica crítica para comprender el valor a largo plazo de cada cliente para el negocio. Al evaluar el CLV, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre la adquisición de clientes, la retención y la estrategia general. Comprender el CLV es esencial para predecir los ingresos futuros y comprender el retorno de la inversión para cada cliente.

Cómo calcular

La fórmula para calcular el valor de por vida del cliente (CLV) implica analizar el valor de compra promedio, la frecuencia de compra promedio y la vida útil promedio del cliente. Al multiplicar estos tres componentes, las empresas pueden generar una estimación confiable del valor de cada cliente para la organización a lo largo del tiempo. Esto proporciona información invaluable sobre el potencial de ingresos a largo plazo de la base de clientes, guiando la toma de decisiones estratégicas y la asignación de recursos.

Ejemplo

Por ejemplo, si el valor de compra promedio es de $ 100, la frecuencia de compra promedio es 4 veces por año, y la vida útil promedio del cliente es de 5 años, el CLV se calculará como $ 100 x 4 x 5, lo que resulta en un CLV de $ 2,000.

Beneficios y limitaciones

Los beneficios del seguimiento de CLV son extensos, ya que permite a las empresas identificar a los clientes de alto valor, adaptar los esfuerzos de marketing para fortalecer las relaciones con los clientes y asignar recursos de manera más efectiva. Sin embargo, es importante reconocer que los cálculos de CLV se basan en promedios y supuestos, y pueden no explicar completamente el comportamiento individual del cliente o los factores externos que podrían afectar el valor a largo plazo.

Puntos de referencia de la industria

En la industria minorista mayorista, el valor típico de por vida del cliente (CLV) puede variar significativamente. Según los puntos de referencia de la industria, un CLV de $ 1,000 se consideraría típico, con un rendimiento superior al promedio que alcanza $ 2,500 y un rendimiento excepcional superior a $ 5,000.

Consejos y trucos

• Concéntrese en la construcción de la lealtad y la retención de los clientes a través de un servicio excepcional y experiencias personalizadas.
• Invierta en herramientas de gestión de relaciones con el cliente para rastrear y analizar el comportamiento del cliente y los patrones de compra
• Crear estrategias de marketing específicas para aumentar el gasto del cliente y la frecuencia de las compras
• Evaluar y actualizar constantemente los cálculos de CLV para garantizar la precisión y la relevancia