Alors que l'industrie de la vente au détail en ligne continue de croître, il est devenu essentiel pour les propriétaires et artisans de petites entreprises de comprendre et de surveiller les indicateurs de performance clés (KPI) spécifiques à leur créneau. Sur les marchés artisanaux, le suivi des bonnes mesures peut fournir des informations précieuses sur le comportement des clients, la performance des produits et le succès global de l'entreprise. Dans cet article de blog, nous explorerons 7 KPI spécifiques à l'industrie qui sont cruciaux pour le commerce de détail en ligne en ligne, offrant des perspectives uniques et des conseils exploitables pour optimiser les performances sur ce marché concurrentiel.

Valeur moyenne de commande (AOV)

Définition

La valeur de commande moyenne (AOV) est un indicateur de performance clé qui mesure la valeur totale moyenne de chaque commande passée par les clients sur la plate-forme de vente au détail en vente en ligne. Ce ratio est essentiel à mesurer car il donne un aperçu du comportement d'achat des clients et aide à comprendre les modèles de dépenses du marché cible. L'AOV est important dans le contexte commercial car il a un impact direct sur les revenus générés par transaction client, permettant aux entreprises d'optimiser les stratégies de tarification, les promotions et les opportunités de vente croisée pour accroître la rentabilité globale de la plate-forme.

Comment calculer

La formule pour le calcul de l'AOV doit diviser les revenus totaux générés par le nombre de commandes. Cela fournit une indication claire et concise des dépenses moyennes par transaction client. Comprendre ce ratio est essentiel pour les entreprises pour adapter leurs stratégies de vente et leurs offres de produits en fonction du comportement et des préférences des clients, ce qui entraîne une augmentation des ventes et de la rentabilité.

Exemple

Par exemple, si le chiffre d'affaires total généré dans une période spécifique est de 50 000 $ et qu'il y avait 1 000 commandes au cours de cette période, la valeur moyenne de la commande serait calculée à 50 000 $ / 1 000 = 50 $. Cela signifie qu'en moyenne, chaque commande client est évaluée à 50 $.

Avantages et limitations

L'avantage de la mesure de l'AOV est qu'il fournit des informations précieuses sur les habitudes d'achat des clients et permet aux entreprises de mettre en œuvre des initiatives de marketing et de vente ciblées pour augmenter la valeur moyenne de la commande. Cependant, une limitation est que l'AOV ne prend pas en compte le coût des marchandises vendues ou d'autres dépenses, ce qui peut avoir un impact sur la rentabilité globale de la plate-forme.

Benchmarks de l'industrie

Selon les références de l'industrie, l'AVO moyen pour les plateformes de vente au détail de gros en ligne aux États-Unis varient généralement de 75 $ à 100 $, avec des niveaux de performance supérieurs à la moyenne atteignant 125 $ à 150 $ et des niveaux de performance exceptionnels dépassant 200 $.

Conseils et astuces

• Mettre en œuvre des stratégies de vente croisée et de vente croisée pour augmenter la valeur moyenne de l'ordre.
• Offrez des remises en volume ou des offres de regroupement pour encourager les dépenses plus élevées par transaction.
• Personnalisez les recommandations de produits et les promotions en fonction de l'historique des achats des clients.
• Analyser et segmenter les données des clients pour cibler les clients élevés AOV pour les efforts de marketing sur mesure.

Coût d'acquisition des clients (CAC)

Définition

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur de performance clé qui mesure le coût moyen qu'une entreprise engage pour acquérir un nouveau client. Ce ratio est essentiel à mesurer car il donne un aperçu de l'efficacité des efforts de vente et de marketing d'une entreprise pour attirer et convertir de nouveaux clients. Dans un contexte commercial, la compréhension du CAC est importante car elle a un impact direct sur la rentabilité et la durabilité de l'entreprise. En connaissant le coût associé à l'acquisition de clients, les entreprises peuvent prendre des décisions éclairées sur l'allocation des ressources, les stratégies de marketing et les modèles de prix.

Comment calculer

La formule de calcul du CAC est simple. Il s'agit de diviser les coûts totaux associés à l'acquisition de clients (tels que les dépenses de vente et de marketing) par le nombre de nouveaux clients acquis au cours d'une période spécifique. Cela fournit une compréhension claire et concise de l'investissement requis pour gagner chaque nouveau client, mettant en lumière l'efficacité des efforts d'acquisition des clients de l'entreprise.

Exemple

Par exemple, si une entreprise a dépensé 10 000 $ pour les efforts de vente et de marketing en un mois et a acquis 100 nouveaux clients au cours de cette même période, le calcul de CAC serait de 10 000 $ / 100 $ = 100 $ par nouveau client. Cela signifie qu'en moyenne, l'entreprise a dépensé 100 $ pour acquérir chaque nouveau client.

Avantages et limitations

L'avantage du suivi du CAC est qu'il permet aux entreprises de déterminer les canaux d'acquisition des clients les plus efficaces, d'optimiser les dépenses de marketing et de définir des stratégies de tarification appropriées pour assurer la rentabilité. Cependant, il est important de noter que le CAC peut ne pas tenir compte de facteurs tels que la valeur à vie du client et les achats répétés, ce qui pourrait avoir un impact sur son efficacité globale en tant que métrique autonome.

Benchmarks de l'industrie

Selon les références de l'industrie, le CAC moyen pour les entreprises de vente au détail de gros en ligne aux États-Unis varie de 100 $ à 500 $. Les entreprises capables de maintenir un CAC inférieur à 100 $ sont considérées comme ayant des niveaux de performance exceptionnels, tandis que ceux qui ont un CAC supérieur à 500 $ peuvent avoir besoin d'examiner et d'affiner leurs stratégies d'acquisition de clients.

Conseils et astuces

• Segmentez votre CAC par le canal de marketing pour identifier les canaux d'acquisition les plus rentables.
• Concentrez-vous sur l'amélioration de la rétention de la clientèle pour maximiser la valeur à vie des clients acquis.
• Examiner et ajuster régulièrement les stratégies de vente et de marketing basées sur les mesures de CAC pour optimiser les performances et stimuler la rentabilité.

Taux de fréquence de commande (OFR)

Définition

Le taux de fréquence des commandes (OFR) est un indicateur de performance clé qui mesure la fréquence à laquelle les clients passent les commandes dans un délai spécifique. Ce ratio est essentiel à mesurer car il donne un aperçu du comportement d'achat des clients, aide à identifier les tendances et détermine le niveau d'engagement entre l'entreprise et ses clients. Dans l'industrie de la vente au détail en gros en ligne, le suivi de l'OFR est essentiel pour comprendre les modèles d'achat des clients et pour prévoir la demande avec précision. En mesurant l'OFR, les entreprises peuvent gérer efficacement les niveaux d'inventaire, optimiser les stratégies de tarification et les initiatives de marketing d'adaptation pour stimuler la fidélité et la rétention des clients.

Comment calculer

Le taux de fréquence des commandes (OFR) est calculé en divisant le nombre total de commandes par le nombre total de clients uniques dans un délai précis. La formule pour OFR fournit une compréhension claire et concise de la fréquence à laquelle les clients effectuent des achats, contribuant ainsi au calcul global:

Exemple

Par exemple, si une entreprise de vente au détail en gros a reçu un total de 500 commandes de 200 clients uniques au cours d'un mois, le taux de fréquence des commandes (OFR) est calculé comme suit: 500/200 = 2,5. Cela indique qu'en moyenne, chaque client a passé 2,5 commandes dans le délai spécifié, fournissant un aperçu précieux de l'engagement des clients et du comportement d'achat répété.

Avantages et limitations

L'avantage de suivre le taux de fréquence des commandes (OFR) réside dans la capacité de mieux comprendre le comportement des clients, permettant aux entreprises d'adapter leurs stratégies pour favoriser la fidélité et la rétention des clients. Cependant, une limitation potentielle de ce KPI est qu'elle ne tient pas compte de la valeur monétaire des commandes, ce qui peut avoir un impact sur la rentabilité globale.

Benchmarks de l'industrie

Au sein de l'industrie de la vente au détail en ligne, le taux de fréquence de commande moyen (OFR) aux États-Unis varie généralement de 2 à 3,5, les entreprises les plus performantes atteignant un OFR de 4 ou plus. Ces références reflètent la fréquence à laquelle les clients passent les commandes, signalant un engagement élevé et des affaires répétées.

Conseils et astuces

• Mettre en œuvre des stratégies de marketing personnalisées pour encourager les achats répétés.
• Offrez des incitations telles que les programmes de fidélité et les récompenses aux clients ayant une fréquence de commande plus élevée.
• Analyser les commentaires et les préférences des clients pour améliorer les offres de produits et l'expérience globale des clients.
• Utilisez la segmentation du client pour cibler des groupes de clients spécifiques avec des promotions sur mesure.

Taux d'abandon de chariot (voiture)

Définition

Le taux d'abandon de chariot (CAR) est un indicateur de performance clé qui mesure le pourcentage de paniers d'achat en ligne qui sont abandonnés avant l'achèvement d'un achat. Ce ratio est essentiel à mesurer car il donne un aperçu de l'efficacité de la plate-forme de vente au détail en gros en ligne dans la conversion de navigation ou des clients intéressés en acheteurs réels. Dans le contexte commercial, un taux d'abandon élevé de CART peut indiquer des problèmes potentiels avec les prix, le processus de paiement ou l'expérience utilisateur globale, entraînant la perte de ventes et de revenus. La surveillance de ce KPI est essentielle car elle a un impact sur les performances de l'entreprise en influençant directement les taux de conversion et la rentabilité globale de la plate-forme. Comprendre pourquoi certains clients abandonnent leurs chariots peuvent aider les entreprises à identifier et à résoudre des points de douleur spécifiques dans le processus d'achat, ce qui entraîne une meilleure satisfaction des clients et une augmentation des ventes.

Comment calculer

La formule de calcul du taux d'abandon de CART (CAR) est de diviser le nombre d'achats terminés par le nombre total d'achats initiés, en soustrayant le résultat de 1, puis en multipliant par 100 pour obtenir le pourcentage. Les composants de cette formule sont essentiels pour comprendre le ratio, car ils fournissent une indication claire du nombre de ventes potentielles perdues pendant le processus de paiement.

Exemple

Par exemple, s'il y avait 500 achats initiés et seulement 300 d'entre eux ont été achevés, le calcul serait: CAR = ((500 - 300) / 500) x 100 = 40%. Cela signifie que 40% des caddages ont été abandonnés, indiquant une perte potentielle de ventes et de revenus pour la plate-forme de vente au détail en gros.

Avantages et limitations

L'avantage du suivi du taux d'abandon de CART est qu'il donne un aperçu des problèmes potentiels au sein de l'expérience d'achat en ligne qui pourraient avoir un impact sur les ventes. En comprenant pourquoi les clients abandonnent leurs chariots, les entreprises peuvent mettre en œuvre des stratégies pour améliorer le processus de paiement et augmenter les conversions. Cependant, il est important de noter qu'un taux d'abandon de panier élevé peut ne pas toujours indiquer un problème, car certains clients peuvent utiliser le panier pour la comparaison des prix ou pour économiser des articles pour un achat futur.

Benchmarks de l'industrie

Selon les références de l'industrie, le taux d'abandon moyen de la carillage entre les industries est approximativement 70%. Cependant, les plates-formes de vente au détail et de gros des plus performantes atteignent un taux beaucoup plus bas, généralement autour 20%, indiquant une solide expérience utilisateur et des stratégies de conversion efficaces.

Conseils et astuces

• Mettez en œuvre un processus de paiement rationalisé avec un minimum d'étapes et des informations obligatoires à remplir.
• Offrez plusieurs options de paiement pour répondre aux différentes préférences des clients.
• Utilisez des stratégies de reciblage pour rappeler aux clients des articles abandonnés dans leurs chariots.
• Offrez des incitations telles que des remises ou la livraison gratuite pour encourager l'achèvement des achats.

Retour sur l'investissement de la marge brute (GMROI)

Définition

Le retour sur investissement de la marge brute (GMROI) est un indicateur de performance clé vital qui mesure la relation entre la marge brute et l'investissement dans l'inventaire. Ce KPI est essentiel pour les entreprises de vente au détail en ligne, car elle donne un aperçu de la rentabilité de l'investissement des stocks. En comprenant le GMROI, les entreprises peuvent optimiser leurs niveaux d'inventaire, leur assortiment de produits et leurs stratégies de tarification pour maximiser la rentabilité. Il est essentiel de mesurer GMROI car il a un impact sur la santé financière globale de l'entreprise, aidant à identifier les produits sous-performants et à améliorer le chiffre d'affaires des stocks.

Comment calculer

GMROI est calculé en divisant la marge brute par le coût moyen des stocks, fournissant un ratio qui indique à quel point l'inventaire génére efficacement la marge brute par rapport à l'investissement dans l'inventaire. La formule se compose de la marge brute et du coût moyen des stocks, où la marge brute est la différence entre les ventes nettes et le coût des marchandises vendues, et le coût moyen des stocks est la valeur moyenne de l'inventaire sur une certaine période. En comprenant les deux composantes, les entreprises peuvent évaluer la rentabilité et l'efficacité de leur investissement d'inventaire.

Exemple

Par exemple, si une entreprise de vente au détail a une marge brute de 100 000 $ et un coût d'inventaire moyen de 50 000 $, le GMROI serait calculé à 100 000 $ / 50 000 $, ce qui donne un GMRO de 2. Cela signifie que pour chaque dollar investi dans l'inventaire, l'entreprise génère 2 $ en marge brute. Ces informations peuvent guider la prise de décision dans la gestion des stocks et les stratégies de tarification pour améliorer la rentabilité globale.

Avantages et limitations

Les avantages de l'utilisation de GMROI comprennent la capacité d'optimiser les niveaux d'inventaire, d'identifier les produits sous-performants et d'améliorer la rentabilité globale. Cependant, des limitations peuvent résulter de la complexité du calcul du coût moyen des stocks et de la nécessité de données d'entrée précises. De plus, GMROI ne tient pas compte des dépenses d'exploitation, ce qui peut également avoir un impact sur les performances globales de l'entreprise.

Benchmarks de l'industrie

Selon les références de l'industrie, le GMROI moyen pour les entreprises de gros et de vente au détail aux États-Unis varie entre 2,5 et 4,5, avec des performances exceptionnelles dépassant 5. Ces chiffres indiquent les niveaux de performance typiques et supérieurs à la moyenne pour GMROI dans l'industrie, en fournissant une référence pour les entreprises comparer leurs propres performances et identifier les domaines à améliorer.

Conseils et astuces

• Optimiser le chiffre d'affaires des stocks en identifiant les produits lents et en ajustant les stratégies d'achat.
• Mettre en œuvre des stratégies de tarification pour améliorer la marge brute et le GMRO global.
• Examiner et analyser régulièrement GMROI pour prendre des décisions éclairées sur la gestion des stocks et l'assortiment de produits.

Taux de rotation des stocks (ITR)

Définition

Le taux de rotation des stocks (ITR) est un indicateur de performance clé qui mesure le nombre de fois où l'inventaire d'une entreprise est vendu et remplacé sur une période spécifique. Il est essentiel de mesurer car il reflète l'efficacité d'une entreprise qui gère son inventaire et donne un aperçu des tendances des ventes et de l'achat. En surveillant l'ITR, les entreprises peuvent optimiser leurs niveaux d'inventaire, réduire les coûts de charge et s'assurer que les marchandises ne sont pas restées inactives sur les étagères.

Comment calculer

La formule ITR divise le coût des marchandises vendues par le niveau d'inventaire moyen. Le coût des marchandises vendues englobe les coûts directs de production ou d'achat des marchandises qui sont vendues au cours de la période, tandis que l'inventaire moyen est la moyenne des niveaux d'inventaire de début et de fin. Ce calcul fournit une indication claire du nombre de fois où l'inventaire est vendu et reconstitué dans le délai donné.

Exemple

Par exemple, si une entreprise a un coût des marchandises vendues de 500 000 $ et un inventaire moyen de 100 000 $, l'ITR peut être calculé comme suit: ITR = 500 000 $ / 100 000 $ = 5. Cela signifie que l'inventaire de l'entreprise se tourne plus de 5 fois au sein du période spécifiée.

Avantages et limitations

L'avantage clé de la surveillance de l'IRT est qu'il permet aux entreprises d'identifier les stocks de ralentissement, de prendre des décisions d'achat éclairées et d'optimiser les flux de trésorerie. Cependant, une limitation de l'ITR est qu'elle peut ne pas refléter pleinement les besoins spécifiques de certaines industries ou des variations saisonnières de la demande.

Benchmarks de l'industrie

Selon les repères de l'industrie dans le contexte américain, l'IRT typique varie entre différents secteurs. Par exemple, dans l'industrie du commerce de détail, un DIR de 4 à 6 est considéré comme moyen, tandis qu'une performance exceptionnelle peut dépasser 10. Dans l'industrie en gros, un bon ITR varie généralement de 6 à 9, avec des performances supérieures à la moyenne entre 9 et 12

Conseils et astuces

• Analyser régulièrement les données d'achat et de vente pour identifier les tendances du chiffre d'affaires des stocks.
• Mettre en œuvre des pratiques de gestion des stocks juste à temps pour réduire les coûts de compréhension.
• Offrez des promotions ou des réductions pour les stocks lents pour améliorer les taux de roulement.
• Considérez les facteurs spécifiques à l'industrie et les influences du marché externe lors de l'interprétation de repères ITR.

Valeur à vie du client (CLV)

Définition

La valeur à vie du client (CLV) est un indicateur de performance clé qui mesure les revenus totaux qu'une entreprise peut attendre d'un seul client pendant la durée de leur engagement. Il s'agit d'une métrique critique pour comprendre la valeur à long terme de chaque client à l'entreprise. En évaluant la CLV, les entreprises peuvent prendre des décisions éclairées sur l'acquisition, la rétention et la stratégie globale des clients. Comprendre le CLV est essentiel pour prédire les revenus futurs et comprendre le retour sur investissement pour chaque client.

Comment calculer

La formule de calcul de la valeur à vie du client (CLV) consiste à analyser la valeur d'achat moyenne, la fréquence d'achat moyenne et la durée de vie moyenne du client. En multipliant ces trois composantes, les entreprises peuvent générer une estimation fiable de la valeur de chaque client à l'organisation au fil du temps. Cela fournit des informations inestimables sur le potentiel de revenus à long terme de la clientèle, guidant la prise de décision stratégique et l'allocation des ressources.

Exemple

Par exemple, si la valeur d'achat moyenne est de 100 $, la fréquence d'achat moyenne est 4 fois par an et la durée de vie moyenne du client est de 5 ans, le CLV serait calculé à 100 $ x 4 x 5, ce qui a entraîné un CLV de 2 000 $.

Avantages et limitations

Les avantages du suivi de la CLV sont étendus, car il permet aux entreprises d'identifier les clients de grande valeur, d'adapter les efforts de marketing pour renforcer les relations avec les clients et d'attribuer plus efficacement les ressources. Cependant, il est important de reconnaître que les calculs CLV sont basés sur des moyennes et des hypothèses, et peuvent ne pas tenir compte du comportement individuel des clients ou des facteurs externes qui pourraient avoir un impact sur la valeur à long terme.

Benchmarks de l'industrie

Dans l'industrie de la vente au détail en gros, la valeur typique de la vie du client (CLV) peut varier considérablement. Selon les références de l'industrie, un CLV de 1 000 $ serait considéré comme typique, les performances supérieures à la moyenne atteignant 2 500 $ et les performances exceptionnelles dépassant 5 000 $.

Conseils et astuces

• Concentrez-vous sur la fidélité et la rétention des clients grâce à un service exceptionnel et à des expériences personnalisées
• Investissez dans des outils de gestion de la relation client pour suivre et analyser le comportement des clients et l'achat de modèles
• Créer des stratégies de marketing ciblées pour augmenter les dépenses et la fréquence des achats
• Évaluer et mettre à jour constamment les calculs CLV pour garantir l'exactitude et la pertinence