Quais são as 7 principais métricas de um negócio de fornecedores de software de Planejamento de Recursos Enterprise (ERP)?

Como proprietário ou artesão de uma pequena empresa, a compreensão dos principais indicadores de desempenho (KPIs) específica para o seu setor é crucial para avaliar o sucesso do fornecedor de software de planejamento de recursos da empresa (ERP). Esteja você vendendo produtos artesanais ou produtos artesanais exclusivos, ter os KPIs certos no local pode fornecer informações valiosas sobre o desempenho do seu mercado. Nesta postagem do blog, mergulharemos em sete KPIs específicos do setor, essenciais para monitorar e otimizar a eficácia do seu software ERP nos mercados artesanais. No final deste post, você obterá uma compreensão mais profunda das métricas que mais importam para o seu negócio e como aproveitá -las para obter crescimento e sucesso sustentáveis.

Custo de aquisição de clientes (CAC)

Definição

O custo de aquisição de clientes (CAC) é um indicador de desempenho essencial que mede a quantia total de dinheiro que uma empresa gasta em esforços de vendas e marketing para adquirir um novo cliente. Essa proporção é fundamental para medir, pois fornece informações essenciais sobre a eficiência e a eficácia da estratégia de aquisição de clientes de uma empresa. Ao entender o CAC, as empresas podem tomar decisões informadas sobre alocação de recursos e investimento em atividades de vendas e marketing. Isso afeta o desempenho dos negócios, influenciando diretamente o custo de adquirir novos clientes e, finalmente, a lucratividade dos negócios.

Como calcular

A fórmula para o cálculo do CAC é o total de despesas de vendas e marketing durante um período especificado dividido pelo número de novos clientes adquiridos durante esse período. As despesas de vendas e marketing podem incluir salários, custos de publicidade, despesas gerais e quaisquer outras despesas atribuíveis diretamente à aquisição de novos clientes. O número de novos clientes adquiridos deve refletir o número total de clientes obtidos no mesmo período.

Exemplo

Por exemplo, se uma empresa gastasse US $ 50.000 em atividades de vendas e marketing em um quarto e adquirisse 500 novos clientes durante o mesmo período, o CAC seria calculado como US $ 50.000 / 500 = US $ 100 por novo cliente. Isso significa que, em média, a empresa gastou US $ 100 para adquirir cada novo cliente durante esse trimestre.

Benefícios e limitações

Uma das vantagens da medição do CAC é que ela fornece clareza sobre a relação custo-benefício dos esforços de aquisição de clientes, permitindo que as empresas otimizem suas estratégias de marketing e vendas. No entanto, o CAC não considera o valor da vida útil de um cliente, o que pode limitar sua utilidade como uma métrica independente na avaliação da lucratividade geral dos esforços de aquisição de clientes.

Benchmarks da indústria

De acordo com os benchmarks do setor, o CAC médio para empresas de software e tecnologia nos EUA é de cerca de US $ 7.000, com empresas de alto desempenho alcançando um CAC de US $ 1.000 ou menos. No setor de varejo, o CAC típico varia de US $ 10 a US $ 30. O desempenho excepcional no custo de aquisição de clientes depende do modelo específico da indústria e dos negócios, mas geralmente os valores mais baixos de CAC indicam processos de aquisição de clientes mais eficientes.

Dicas e truques

• Concentre-se em estratégias de marketing digital econômicas para diminuir o CAC, como SEO, marketing de conteúdo e publicidade de mídia social.
• Implemente os programas de referência do cliente para aproveitar os clientes existentes como fonte de nova aquisição de clientes.
• Analise regularmente o CAC e identifique oportunidades para otimizar os processos de vendas e marketing para maior eficiência.

Valor da vida útil do cliente (CLV)

Definição

O valor da vida útil do cliente (CLV) é um indicador de desempenho essencial que mede o valor total que uma empresa pode esperar de um cliente durante todo o relacionamento. Essa proporção é fundamental para medir, pois ajuda as empresas a entender o potencial de receita de longo prazo e a lucratividade de sua base de clientes. Ao calcular o CLV, as empresas podem tomar decisões informadas sobre custos de aquisição, estratégias de retenção e segmentação de clientes para maximizar o valor de cada cliente.

Como calcular

O valor da vida útil do cliente (CLV) é calculado multiplicando o valor médio de compra (o valor médio que um cliente gasta por compra), a frequência média de compra (o número de compras em um período específico) e a vida útil do cliente (o comprimento do comprimento do relacionamento do cliente com o negócio).

Exemplo

Por exemplo, se um cliente fizer uma compra média de US $ 100 a cada três meses e sua vida útil média como cliente é de cinco anos, o CLV poderá ser calculado como US $ 100 x 4 x 5 = US $ 2.000. Isso significa que a empresa pode esperar obter um valor total de US $ 2.000 deste cliente em todo o relacionamento.

Benefícios e limitações

O valor da vida útil do cliente (CLV) é benéfico para as empresas tomarem decisões estratégicas relacionadas à aquisição, retenção e gerenciamento de relacionamento com clientes. No entanto, uma limitação deste KPI é que ele se baseia em suposições e estimativas e nem sempre pode prever com precisão o comportamento individual do cliente.

Benchmarks da indústria

De acordo com os benchmarks do setor, o valor médio da vida útil do cliente (CLV) para empresas de varejo nos EUA é de aproximadamente US $ 1.000, com empresas de melhor desempenho atingindo valores de CLV de US $ 2.500 ou mais. No setor de serviços, o CLV típico varia de US $ 2.000 a US $ 5.000, com empresas excepcionais excedendo US $ 10.000 em CLV.

Dicas e truques

• Invista no gerenciamento de relacionamento com o cliente para aumentar a vida útil do cliente
• Ofereça incentivos personalizados para aumentar a frequência média de compra
• Forneça atendimento ao cliente de qualidade para maximizar o valor médio de compra
• Implementar programas de fidelidade para reter clientes valiosos

Receita recorrente mensal (MRR)

Definição

A Receita Recorrente Mensal (MRR) é um indicador de desempenho essencial que mede a receita previsível que uma empresa pode esperar receber mensalmente de seus clientes. O MRR é fundamental para medir, pois fornece informações sobre a saúde financeira geral dos negócios e sua capacidade de sustentar e aumentar suas operações. É importante no contexto comercial, pois ajuda na previsão e na compreensão da estabilidade financeira da empresa. Também facilita a tomada de decisões estratégicas relacionadas a preços, retenção de clientes e investimentos na aquisição de novos clientes. O MRR é fundamental para medir porque afeta o desempenho dos negócios, fornecendo uma imagem clara de quão bem a empresa é capaz de gerar receita de forma recorrente, essencial para a sustentabilidade e o crescimento a longo prazo.

Como calcular

O MRR pode ser calculado resumindo a receita recorrente total de todos os clientes ativos dentro de um mês. Isso inclui receita de assinaturas, contratos de serviço ou quaisquer outras fontes recorrentes. É importante distinguir entre o novo MRR de novos clientes e a expansão MRR dos clientes existentes. A fórmula para calcular o MRR é:

Exemplo

Por exemplo, se uma empresa tiver 100 clientes ativos em um mês, cada um pagando uma taxa mensal de assinatura de US $ 100, o MRR naquele mês seria de US $ 10.000. Isso consiste na soma das contribuições individuais de receita recorrente de cada cliente, fornecendo uma compreensão clara do fluxo mensal de receita gerado pela empresa.

Benefícios e limitações

As vantagens de usar efetivamente o MRR incluem uma visão clara da estabilidade financeira da empresa, da capacidade de tomar decisões informadas de preços e retenção de clientes e a capacidade de desenvolver fluxos de receita sustentáveis ​​e previsíveis. No entanto, uma limitação do MRR é que ele não leva em consideração fatores como custo de aquisição de clientes ou taxa de rotatividade, que afetam a lucratividade geral dos negócios.

Benchmarks da indústria

De acordo com os benchmarks da indústria, a taxa de crescimento típica de MRR para empresas de SaaS nos EUA está por perto 10-20% mensalmente, com desempenho acima da média atingindo 25-50% mensalmente crescimento. Níveis de desempenho excepcionais para o crescimento de MRR podem exceder 50% mensalmente, indicando um sucesso substancial de aquisição e retenção.

Dicas e truques

• Concentre -se em aumentar a retenção de clientes para aumentar o MRR
• Ofereça planos de preços em camadas para incentivar os clientes a atualizar, levando à expansão MRR
• Implementar estratégias de vendas e vendas cruzadas para aumentar a MRR dos clientes existentes
• Analise regularmente as tendências de MRR e implemente os ajustes em preços ou ofertas com base no comportamento do cliente

Tempo de implementação

Definição

Um dos principais indicadores de desempenho (KPIs) para um fornecedor de software ERP no contexto de pequenas e médias empresas (SMBs) é o prazo de implementação. Esse índice mede o tempo médio necessário para o fornecedor implementar totalmente seu software ERP no site de um cliente. É fundamental medir esse KPI, pois afeta diretamente a eficiência dos negócios. Um período de implementação mais longo pode levar a interrupções nas operações, aumento de custos e frustração entre funcionários e administração. Portanto, o rastreamento do tempo de implementação é crucial para garantir uma transição suave para o novo sistema ERP e, finalmente, aumentar o desempenho dos negócios.

Como calcular

A fórmula para calcular o tempo de implementação KPI é o tempo total necessário para implementar o software ERP no site de um cliente dividido pelo número de implementações bem -sucedidas. O tempo total inclui todas as fases do processo de implementação, desde a avaliação e personalização inicial até o suporte ao treinamento e pós-implementação. Ao dividir isso pelo número de implementações bem -sucedidas, obtemos o prazo médio de implementação. Este KPI fornece informações valiosas sobre a eficiência e a eficácia do processo de implementação do fornecedor do ERP.

Exemplo

Por exemplo, se um fornecedor de software ERP levar um total de 1.000 horas para implementar seu software em 10 sites diferentes, o tempo médio de implementação seria de 100 horas por implementação bem -sucedida. Isso significa que, em média, leva o fornecedor 100 horas para implementar totalmente seu software ERP no site de um cliente.

Benefícios e limitações

A vantagem de rastrear o tempo de implementação KPI é que ele permite que o fornecedor do ERP identifique ineficiências em seu processo de implementação e faça as melhorias necessárias. No entanto, uma limitação potencial desse KPI é que ele não leva em consideração a complexidade dos requisitos exclusivos de cada cliente, o que pode impactar significativamente o tempo de implementação.

Benchmarks da indústria

De acordo com os benchmarks do setor, o prazo médio de implementação para o software ERP no setor de manufatura é de aproximadamente 6-9 meses. No entanto, os melhores artistas da categoria são capazes de concluir a implementação em 3-6 meses, demonstrando um processo mais eficiente e eficaz.

Dicas e truques

• Desenvolva fluxos de trabalho de implementação padronizados para otimizar o processo
• Fornecer treinamento e suporte abrangentes aos funcionários do cliente
• Comunicar e colaborar regularmente com o cliente durante toda a implementação

Taxa de rotatividade de clientes

Definição

A taxa de rotatividade de clientes é um KPI crítico que mede a porcentagem de clientes que param de fazer negócios com uma empresa por um período específico de tempo. Essa proporção é importante para medir porque afeta diretamente o resultado final de uma empresa e o desempenho geral dos negócios. Uma alta taxa de rotatividade indica que os clientes não estão satisfeitos com o produto ou serviço, levando a uma perda de receita e possíveis danos à reputação da marca. Portanto, o entendimento e o monitoramento da rotatividade de clientes é vital para qualquer empresa manter a lealdade do cliente e o crescimento sustentável.

Como calcular

A fórmula para calcular a taxa de rotatividade de clientes é o número de clientes perdidos durante um período específico dividido pelo número total de clientes no início desse período, multiplicado por 100 para obter a porcentagem. O número de clientes perdidos é determinado subtraindo o número total de clientes no final do período do número total de clientes no início do período.

Exemplo

Por exemplo, se uma empresa tiver 500 clientes no início do ano e 50 deles agitados durante o mesmo ano, a taxa de rotatividade de clientes seria (500 - 450) / 500 * 100 = 10%. Isso significa que a empresa perdeu 10% de sua base de clientes naquele ano.

Benefícios e limitações

O benefício de monitorar a taxa de rotatividade de clientes é que ela fornece uma indicação clara de satisfação e lealdade do cliente. Ao identificar os fatores que contribuem para a rotatividade de clientes, uma empresa pode tomar medidas apropriadas para reter os clientes e melhorar sua experiência geral. No entanto, uma limitação desse KPI é que ele não fornece informações sobre os motivos por trás da rotatividade de clientes, o que pode exigir feedback e análise adicionais do cliente para abordar efetivamente.

Benchmarks da indústria

De acordo com os benchmarks da indústria, a taxa média de rotatividade de clientes para empresas baseadas em assinatura nos EUA está por perto 6-7%, enquanto as empresas de melhor desempenho têm uma taxa de rotatividade de 2-3%. Indústrias com maior retenção de clientes, como seguros e telecomunicações, geralmente têm taxas de rotatividade mais baixas, enquanto setores como serviços de streaming e empresas de software como serviço (SaaS) tendem a ter taxas mais altas de rotatividade.

Dicas e truques

• Pesquise regularmente os clientes para entender os motivos para agitar
• Implementar programas de retenção de clientes e incentivos de lealdade
• Concentre -se em melhorar a qualidade do produto/serviço e suporte ao cliente
• Analise o feedback do cliente para abordar pontos problemáticos e melhorar a experiência do cliente

Porcentagem de receita de atualizações ou complementos

Definição

A porcentagem de receita de atualizações ou complementos é um indicador de desempenho essencial que mede a parte da receita total de uma empresa que vem da venda de recursos, módulos ou atualizações adicionais para os clientes existentes. Essa proporção é fundamental para medir, pois fornece informações sobre o sucesso de uma empresa em upselling e vender a sua base de clientes atual. No contexto dos negócios, esse KPI é importante porque indica a capacidade da empresa de reter clientes e gerar receita adicional deles através de atualizações ou complementos. Isso afeta diretamente o desempenho dos negócios, contribuindo para o crescimento geral da receita e a satisfação do cliente. Conhecer a porcentagem de receita derivada de atualizações ou complementos ajuda as empresas a entender os níveis de lealdade e engajamento de sua base de clientes e lhes permite tomar decisões estratégicas para maximizar o valor da vida útil do cliente.

Como calcular

A fórmula para calcular a porcentagem de receita de atualizações ou complementos é: Receita total de atualizações e complementos / receita total x 100%

Exemplo

Por exemplo, se uma empresa gerasse US $ 1.000.000 em receita total e US $ 200.000 disso vieram de atualizações ou complementos, o cálculo seria o seguinte: Porcentagem de receita de atualizações ou complementos = (US $ 200.000 / $ 1.000.000) x 100% = 20%

Benefícios e limitações

A medição eficaz da porcentagem de receita de atualizações ou complementos pode ajudar as empresas a identificar oportunidades para aumentar a receita recorrente e melhorar a retenção de clientes. No entanto, pode-se surgir limitações se a empresa depender fortemente de atualizações e complementos, indicando potencialmente uma falta de nova aquisição de clientes ou uma insatisfação com o produto ou serviço principal.

Benchmarks da indústria

De acordo com os benchmarks do setor, a porcentagem média de receita de atualizações ou complementos no setor de software é de aproximadamente 25 a 30%. O desempenho excepcional pode atingir 40-50%. No contexto dos EUA, o desempenho típico no setor de manufatura é de cerca de 15 a 20%, enquanto o desempenho acima da média atinge 25 a 30%.

Dicas e truques

• Implemente um programa de fidelidade do cliente para incentivar atualizações e complementos.
• Comunique regularmente atualizações de produtos e novos recursos aos clientes existentes.
• Ofereça recomendações de atualização personalizadas com base no uso e necessidades do cliente.

Pontuação do promotor líquido (NPS)

Definição

A NET Promoter Score (NPS) é um indicador de desempenho essencial que mede a probabilidade de os clientes recomendar os produtos ou serviços de uma empresa a outras pessoas. Essa proporção é fundamental para medir, pois fornece informações valiosas sobre a satisfação e a lealdade do cliente, bem como a experiência geral do cliente. Em um contexto comercial, o NPS é importante porque afeta diretamente a retenção de clientes, a reputação da marca e a lucratividade a longo prazo. O monitoramento do NPS permite que as empresas entendam o sentimento de seus clientes e identifiquem áreas para melhorias, influenciando o desempenho dos negócios, aprimorando o relacionamento com os clientes e aumentando as referências.

Como calcular

A pontuação do promotor líquido é calculada subtraindo a porcentagem de detratores (clientes que é improvável que recomendam a empresa) da porcentagem de promotores (clientes com muito probabilidade de recomendar a empresa). A pontuação resultante pode variar de -100 a +100, com uma pontuação mais alta indicando uma probabilidade mais forte de defesa do cliente. A fórmula é a seguinte:

Exemplo

Por exemplo, se uma empresa tiver 60% de promotores e 20% de detratores, o cálculo dos NPs seria o seguinte: NPS = 60 - 20 = 40. Isso indica uma pontuação de promotor líquido positivo, sugerindo que a maioria dos clientes provavelmente recomendará A empresa, refletindo um sentimento positivo do cliente e o potencial de crescimento dos negócios.

Benefícios e limitações

O principal benefício do uso de NPs de maneira eficaz é que ele fornece uma métrica direta para avaliar a satisfação do cliente e identificar oportunidades para impulsionar a defesa. No entanto, uma limitação dos NPs é que ele pode não capturar a complexidade do sentimento do cliente, pois se concentra principalmente na probabilidade de recomendar e pode não refletir completamente a satisfação geral ou pontos de dor específicos. Portanto, embora o NPS seja um indicador valioso, ele deve ser usado juntamente com outras métricas de experiência do cliente para uma compreensão abrangente dos relacionamentos com os clientes.

Benchmarks da indústria

De acordo com os benchmarks da indústria, uma pontuação típica do promotor líquido para vários setores pode variar de 0 a 50, enquanto o desempenho acima da média pode ser refletido nas pontuações acima de 50. As pontuações excepcionais do NPS normalmente se enquadram no 70 a 100 faixa. Esses benchmarks oferecem informações sobre o nível de defesa de clientes que as empresas devem se esforçar para alcançar em seus respectivos setores.

Dicas e truques

• Pesquise regularmente os clientes para coletar dados do NPS e identificar tendências ao longo do tempo.
• Segmento NPS escores por dados demográficos do cliente ou linhas de produto/serviço para identificar áreas para melhorias.
• Utilize o feedback do NPS para implementar estratégias centradas no cliente e aprimorar a experiência do cliente.