À medida que o setor de varejo atacadista on -line continua a crescer, tornou -se essencial que os proprietários e artesãos de pequenas empresas entendam e monitorem os principais indicadores de desempenho (KPIs) específicos para o seu nicho. Nos mercados artesanais, o rastreamento das métricas certas pode fornecer informações valiosas sobre o comportamento do cliente, o desempenho do produto e o sucesso geral dos negócios. Nesta postagem do blog, exploraremos 7 KPIs específicos do setor que são cruciais para o varejo por atacado on-line, oferecendo perspectivas únicas e dicas acionáveis ​​para otimizar o desempenho neste mercado competitivo.

Valor médio da ordem (AOV)

Definição

O valor médio do pedido (AOV) é um indicador de desempenho essencial que mede o valor total médio de cada pedido feito pelos clientes na plataforma de varejo atacadista on -line. Essa proporção é fundamental para medir, pois fornece informações sobre o comportamento de compra de clientes e ajuda a entender os padrões de gastos do mercado -alvo. O AOV é importante no contexto dos negócios, pois afeta diretamente a receita gerada por transação do cliente, permitindo que as empresas otimizem estratégias de preços, promoções e oportunidades de venda cruzada para aumentar a lucratividade geral da plataforma.

Como calcular

A fórmula para calcular AOV é dividir a receita total gerada pelo número de pedidos. Isso fornece uma indicação clara e concisa dos gastos médios por transação do cliente. Compreender essa proporção é vital para as empresas adaptarem suas estratégias de vendas e ofertas de produtos com base no comportamento e preferências do cliente, levando ao aumento das vendas e lucratividade.

Exemplo

Por exemplo, se a receita total gerada em um período específico for de US $ 50.000 e houve 1.000 pedidos feitos durante esse período, o valor médio da ordem seria calculado como US $ 50.000 / 1.000 = US $ 50. Isso significa que, em média, cada pedido de cliente é avaliado em US $ 50.

Benefícios e limitações

O benefício da medição do AOV é que ele fornece informações valiosas sobre os hábitos de compra do cliente e permite que as empresas implementem iniciativas direcionadas de marketing e vendas para aumentar o valor médio do pedido. No entanto, uma limitação é que o AOV não leva em consideração o custo dos produtos vendidos ou outras despesas, o que pode afetar a lucratividade geral da plataforma.

Benchmarks da indústria

De acordo com os benchmarks do setor, o AOV médio para plataformas de varejo por atacado on-line nos Estados Unidos normalmente varia de US $ 75 a US $ 100, com os níveis de desempenho acima da média atingindo US $ 125 a US $ 150 e níveis excepcionais de desempenho superior a US $ 200.

Dicas e truques

• Implementar estratégias de venda cruzada e de venda para aumentar o valor médio da ordem.
• Ofereça descontos de volume ou acordos de pacote para incentivar gastos mais altos por transação.
• Personalize as recomendações e promoções do produto com base no histórico de compras de clientes.
• Analise e segmento dados do cliente para direcionar os altos clientes do AOV para obter esforços de marketing personalizados.

Custo de aquisição de clientes (CAC)

Definição

O custo de aquisição de clientes (CAC) é um indicador de desempenho essencial que mede o custo médio que uma empresa incorre em adquirir um novo cliente. Essa proporção é fundamental para medir, pois fornece informações sobre a eficácia dos esforços de vendas e marketing de uma empresa para atrair e converter novos clientes. Em um contexto comercial, o entendimento do CAC é importante, pois afeta diretamente a lucratividade e a sustentabilidade dos negócios. Ao conhecer o custo associado à aquisição de clientes, as empresas podem tomar decisões informadas sobre alocação de recursos, estratégias de marketing e modelos de preços.

Como calcular

A fórmula para o cálculo do CAC é direta. Envolve a divisão dos custos totais associados à aquisição de clientes (como despesas de vendas e marketing) pelo número de novos clientes adquiridos durante um período específico. Isso fornece uma compreensão clara e concisa do investimento necessário para obter cada novo cliente, lançando luz sobre a eficiência dos esforços de aquisição de clientes da empresa.

Exemplo

Por exemplo, se uma empresa gastasse US $ 10.000 em esforços de vendas e marketing em um mês e adquirisse 100 novos clientes durante o mesmo período, o cálculo do CAC seria de US $ 10.000 / 100 = US $ 100 por novo cliente. Isso significa que, em média, o negócio gastou US $ 100 para adquirir cada novo cliente.

Benefícios e limitações

A vantagem de rastrear o CAC é que ele permite que as empresas determinem os canais de aquisição de clientes mais eficazes, otimizem os gastos com marketing e defina estratégias de preços apropriadas para garantir a lucratividade. No entanto, é importante observar que o CAC pode não explicar fatores como o valor da vida útil do cliente e as compras repetidas, o que pode afetar sua eficácia geral como uma métrica independente.

Benchmarks da indústria

De acordo com os benchmarks do setor, o CAC médio para empresas de varejo por atacado on -line nos EUA varia de US $ 100 a US $ 500. As empresas capazes de manter um CAC abaixo de US $ 100 são consideradas com níveis excepcionais de desempenho, enquanto aqueles com um CAC acima de US $ 500 podem precisar revisar e refinar suas estratégias de aquisição de clientes.

Dicas e truques

• Segmentar seu CAC pelo canal de marketing para identificar os canais de aquisição mais econômicos.
• Concentre -se em melhorar a retenção de clientes para maximizar o valor vitalício dos clientes adquiridos.
• Revise regularmente e ajuste estratégias de vendas e marketing com base nas métricas do CAC para otimizar o desempenho e impulsionar a lucratividade.

Taxa de frequência do pedido (OFR)

Definição

A taxa de frequência do pedido (OFR) é um indicador de desempenho essencial que mede com que frequência os clientes fazem pedidos dentro de um período de tempo específico. Essa proporção é fundamental para medir, pois fornece informações sobre o comportamento de compra do cliente, ajuda a identificar tendências e determina o nível de envolvimento entre os negócios e seus clientes. No setor de varejo atacadista on -line, o rastreamento do REF é essencial para entender os padrões de compra dos clientes e prever a demanda com precisão. Ao medir a OFR, as empresas podem efetivamente gerenciar os níveis de inventário, otimizar estratégias de preços e adaptar as iniciativas de marketing para impulsionar a lealdade e a retenção do cliente.

Como calcular

A taxa de frequência do pedido (OFR) é calculada dividindo o número total de pedidos pelo número total de clientes exclusivos dentro de um período de tempo específico. A fórmula para OFR fornece uma compreensão clara e concisa de com que frequência os clientes estão fazendo compras, contribuindo assim para o cálculo geral:

Exemplo

Por exemplo, se um negócio de varejo por atacado recebeu um total de 500 pedidos de 200 clientes únicos ao longo de um mês, a taxa de frequência do pedido (OFR) é calculada da seguinte forma: 500/200 = 2,5. Isso indica que, em média, cada cliente fez 2,5 pedidos dentro do período especificado, fornecendo informações valiosas sobre o envolvimento do cliente e repetir o comportamento de compra.

Benefícios e limitações

A vantagem de rastrear a taxa de frequência de pedidos (OFR) está na capacidade de obter uma compreensão mais profunda do comportamento do cliente, permitindo que as empresas adaptem suas estratégias para promover a lealdade e a retenção do cliente. No entanto, uma limitação potencial desse KPI é que ele não explica o valor monetário dos pedidos, o que pode afetar a lucratividade geral.

Benchmarks da indústria

No setor de varejo atacadista on-line, a taxa média de frequência de pedidos (OFR) nos Estados Unidos normalmente varia de 2 a 3,5, com empresas de melhor desempenho alcançando um OFR de 4 ou superior. Esses benchmarks refletem a frequência na qual os clientes fazem pedidos, sinalizando alto engajamento e repetem negócios.

Dicas e truques

• Implementar estratégias de marketing personalizadas para incentivar as compras repetidas.
• Ofereça incentivos, como programas de fidelidade e recompensas para clientes com frequência de ordem mais alta.
• Analise o feedback e as preferências do cliente para aprimorar as ofertas de produtos e a experiência geral do cliente.
• Utilize a segmentação do cliente para direcionar grupos de clientes específicos com promoções personalizadas.

Taxa de abandono do carrinho (carro)

Definição

A taxa de abandono do carrinho (CAR) é um indicador de desempenho essencial que mede a porcentagem de carrinhos de compras on -line que são abandonados antes da conclusão de uma compra. Essa proporção é fundamental para medir, pois fornece informações sobre a eficácia da plataforma de varejo atacadista on -line na conversão de navegação ou clientes interessados ​​em compradores reais. No contexto comercial, uma alta taxa de abandono do carrinho pode indicar problemas em potencial com o preço, processo de pagamento ou experiência geral do usuário, levando a vendas e receita perdidas. O monitoramento deste KPI é crítico, pois afeta o desempenho dos negócios, influenciando diretamente as taxas de conversão e a lucratividade geral da plataforma. Entender por que certos clientes abandonam seus carrinhos podem ajudar as empresas a identificar e abordar pontos problemáticos específicos no processo de compra, levando a uma melhor satisfação do cliente e aumento das vendas.

Como calcular

A fórmula para calcular a taxa de abandono do carrinho (CAR) é dividir o número de compras concluídas pelo número total de compras iniciadas, subtraindo o resultado de 1 e, em seguida, multiplicando por 100 para obter a porcentagem. Os componentes dessa fórmula são essenciais para entender a proporção, pois fornecem uma indicação clara de quantas vendas em potencial foram perdidas durante o processo de checkout.

Exemplo

Por exemplo, se houvesse 500 compras iniciadas e apenas 300 delas foram concluídas, o cálculo seria: CAR = ((500 - 300) / 500) x 100 = 40%. Isso significa que 40% dos carrinhos de compras foram abandonados, indicando uma perda potencial de vendas e receita para a plataforma de varejo atacadista on -line.

Benefícios e limitações

A vantagem de monitorar a taxa de abandono do carrinho é que ela fornece informações sobre possíveis problemas dentro da experiência de compra on -line que podem estar impactando as vendas. Ao entender por que os clientes abandonam seus carrinhos, as empresas podem implementar estratégias para melhorar o processo de check -out e aumentar as conversões. No entanto, é importante observar que uma alta taxa de abandono do carrinho nem sempre pode ser indicativa de um problema, pois alguns clientes podem usar o carrinho de compras para comparação de preços ou salvar itens para uma compra futura.

Benchmarks da indústria

De acordo com os benchmarks da indústria, a taxa média de abandono do carrinho entre as indústrias é aproximadamente 70%. No entanto, as plataformas de varejo e atacado com melhor desempenho alcançam uma taxa muito menor, normalmente ao redor 20%, indicando uma forte experiência do usuário e estratégias de conversão eficazes.

Dicas e truques

• Implemente um processo de check -out simplificado com etapas mínimas e informações obrigatórias a serem preenchidas.
• Ofereça várias opções de pagamento para atender a diferentes preferências do cliente.
• Use estratégias de redirecionamento para lembrar os clientes de itens abandonados em seus carrinhos.
• Ofereça incentivos como descontos ou frete grátis para incentivar a conclusão de compras.

Retorno da margem bruta do investimento (GMROI)

Definição

O retorno do investimento da margem bruta (GMROI) é um indicador de desempenho importante que mede a relação entre a margem bruta e o investimento em inventário. Este KPI é fundamental para os negócios de varejo por atacado on -line, pois fornecem informações sobre a lucratividade do investimento em inventário. Ao entender o GMROI, as empresas podem otimizar seus níveis de inventário, variedade de produtos e estratégias de preços para maximizar a lucratividade. É essencial medir o GMROI, pois afeta a saúde financeira geral dos negócios, ajudando a identificar produtos com baixo desempenho e melhorar a rotatividade de estoques.

Como calcular

O GMROI é calculado dividindo a margem bruta pelo custo médio do inventário, fornecendo uma proporção que indica com que eficiência o inventário está gerando margem bruta em relação ao investimento no inventário. A fórmula consiste na margem bruta e no custo médio do estoque, onde a margem bruta é a diferença entre as vendas líquidas e o custo dos produtos vendidos, e o custo médio do estoque é o valor médio do inventário durante um determinado período. Ao entender os dois componentes, as empresas podem avaliar a lucratividade e a eficiência de seu investimento em inventário.

Exemplo

Por exemplo, se um negócio de varejo tiver uma margem bruta de US $ 100.000 e um custo médio de inventário de US $ 50.000, o GMROI seria calculado como US $ 100.000 / US $ 50.000, resultando em um GMROI de 2. Isso significa que, para cada dólar investido em inventário, a empresa gera US $ 2 em margem bruta. Esse insight pode orientar a tomada de decisões em estratégias de gerenciamento e preços de inventário para melhorar a lucratividade geral.

Benefícios e limitações

Os benefícios do uso de GMROI incluem a capacidade de otimizar os níveis de inventário, identificar produtos com baixo desempenho e melhorar a lucratividade geral. No entanto, as limitações podem surgir da complexidade do cálculo do custo médio de inventário e da necessidade de dados de entrada precisos. Além disso, o GMROI não conta as despesas operacionais, o que também pode afetar o desempenho geral dos negócios.

Benchmarks da indústria

De acordo com os benchmarks da indústria, o GMROI médio para empresas de atacado e varejo nos EUA varia entre 2,5 e 4,5, com desempenho excepcional excedendo 5. Esses números indicam os níveis de desempenho típicos e acima da média para GMROI na indústria, fornecendo uma referência para negócios Para comparar seu próprio desempenho e identificar áreas para melhorar.

Dicas e truques

• Otimize a rotatividade de estoque, identificando produtos de movimento lento e ajustando estratégias de compra.
• Implemente estratégias de preços para melhorar a margem bruta e o GMROI geral.
• Revise regularmente e analise GMROI para tomar decisões informadas sobre gerenciamento de inventário e sortimento do produto.

Taxa de rotatividade de inventário (ITR)

Definição

A taxa de rotatividade de estoque (ITR) é um indicador de desempenho essencial que mede o número de vezes que o inventário de uma empresa é vendido e substituído por um período específico. É fundamental medir porque reflete com que eficiência uma empresa está gerenciando seu inventário e fornece informações sobre as tendências de vendas e compras. Ao monitorar a ITR, as empresas podem otimizar seus níveis de inventário, reduzir custos de transporte e garantir que as mercadorias não estejam ociosas nas prateleiras.

Como calcular

A fórmula do ITR divide o custo dos bens vendidos pelo nível médio de inventário. O custo dos produtos vendidos abrange os custos diretos da produção ou compra dos produtos vendidos durante o período, enquanto o inventário médio é a média dos níveis de inventário inicial e final. Este cálculo fornece uma indicação clara de quantas vezes o inventário está sendo vendido e reabastecido dentro do prazo fornecido.

Exemplo

Por exemplo, se uma empresa tiver um custo de mercadorias vendidas de US $ 500.000 e um inventário médio de US $ 100.000, o ITR poderá ser calculado da seguinte forma: ITR = US $ 500.000 / $ 100.000 = 5. Isso significa que o inventário da empresa está girando mais de 5 vezes dentro do período especificado.

Benefícios e limitações

O principal benefício do monitoramento da ITR é que ele permite que as empresas identifiquem o inventário de movimento lento, tomem decisões de compra informadas e otimizem o fluxo de caixa. No entanto, uma limitação da ITR é que ela pode não refletir completamente as necessidades específicas de certas indústrias ou variações sazonais na demanda.

Benchmarks da indústria

De acordo com os benchmarks do setor no contexto dos EUA, o ITR típico varia em diferentes setores. Por exemplo, no setor de varejo, uma ITR de 4 a 6 é considerada média, enquanto um desempenho excepcional pode exceder 10. Na indústria atacadista, uma boa ITR geralmente varia de 6 a 9, com desempenho acima da média caindo entre 9 e 12.

Dicas e truques

• Analise regularmente os dados de compra e vendas para identificar tendências de rotatividade de inventário.
• Implementar práticas de gerenciamento de inventário just-in-time para reduzir os custos de transporte.
• Ofereça promoções ou descontos para inventário de movimento lento para melhorar as taxas de rotatividade.
• Considere fatores específicos do setor e influências externas no mercado ao interpretar os benchmarks da ITR.

Valor da vida útil do cliente (CLV)

Definição

O valor da vida útil do cliente (CLV) é um indicador de desempenho essencial que mede a receita total que uma empresa pode esperar de um único cliente durante a duração do seu engajamento. É uma métrica crítica para entender o valor de longo prazo de cada cliente para os negócios. Ao avaliar a CLV, as empresas podem tomar decisões informadas sobre aquisição de clientes, retenção e estratégia geral. Compreender o CLV é essencial para prever receita futura e entender o retorno do investimento para cada cliente.

Como calcular

A fórmula para calcular o valor da vida útil do cliente (CLV) envolve a análise do valor médio de compra, a frequência média de compra e a vida útil média do cliente. Ao multiplicar esses três componentes, as empresas podem gerar uma estimativa confiável do valor de cada cliente para a organização ao longo do tempo. Isso fornece informações inestimáveis ​​sobre o potencial de receita de longo prazo da base de clientes, orientando a tomada de decisões estratégicas e a alocação de recursos.

Exemplo

Por exemplo, se o valor médio de compra for de US $ 100, a frequência média de compra é 4 vezes por ano e a vida útil média do cliente é de 5 anos, o CLV seria calculado como US $ 100 x 4 x 5, resultando em um CLV de US $ 2.000.

Benefícios e limitações

Os benefícios do rastreamento do CLV são extensos, pois permite que as empresas identifiquem clientes de alto valor, adaptem os esforços de marketing para fortalecer o relacionamento com os clientes e alocar recursos com mais eficiência. No entanto, é importante reconhecer que os cálculos de CLV são baseados em médias e suposições e podem não explicar totalmente o comportamento individual do cliente ou fatores externos que podem afetar o valor a longo prazo.

Benchmarks da indústria

No setor de varejo atacadista, o valor típico da vida útil do cliente (CLV) pode variar significativamente. De acordo com os benchmarks do setor, um CLV de US $ 1.000 seria considerado típico, com desempenho acima da média atingindo US $ 2.500 e desempenho excepcional superior a US $ 5.000.

Dicas e truques

• Concentre -se na criação de lealdade e retenção do cliente por meio de serviço excepcional e experiências personalizadas
• Invista em ferramentas de gerenciamento de relacionamento com clientes para rastrear e analisar o comportamento do cliente e os padrões de compra
• Crie estratégias de marketing direcionadas para aumentar os gastos com clientes e a frequência das compras
• Avalie e atualize constantemente os cálculos de CLV para garantir a precisão e a relevância